这个案例呢？你又看到了什么方法？

这个案例呢？你又看到了什么方法？

有一次我在南昌打电话给一个客户，请大家来上课，他们说不愿意来上课，我就打电话给他们的老板，我说：“是这样的，某某老总，你看我是研究者您是实践者，您都有100多人的销售团队，我要向您多学习。”

他说：“你们都是专家来的。”

我说：“我问你一个问题，我听说你们有100多人销售团队，对不对。”他说是。

我说：“那您看100多人销售团队，你觉得如果您要是培训他们，从哪些方面入手。”

他说：“我觉得其实倒是挺好的，只是他们有时候打电话给客户的时候，被拒绝的比例比较高。我问这大概是一个什么情况。他说一天100个电话里边，可能有30%～50%的电话，都是被挂掉的。我就给他假设一天的电话当中，有20%的电话是被挂掉的，而且是普遍现象，那100多个电销人员一个月每人得付1000块钱左右，一个月工资支出就要有10万块钱，加上管理成本、电话费用、场地成本，加起来一个月至少得15万到20万的管理成本。

他说那差不多，我说：“如果不解决他们的电话被拒绝的比例比较高的问题，每个月你看上去是花了10万块钱付给这100个人工资，但实际上你是花了10万块钱给80个人工资，因为这80个人，这个问题没有解决，其实20%的效率是没有的。那就代表着你这100人当中，你每个月至少有两到三万是因为这个问题不解决白花的，一年算下来可能光这一部分不解决的问题，有30万的支出是白支出的。”他说哦。我说：“那你看为什么不考虑一下，参加明天的课程呢？明天课程就是专门解决这个问题的。”

第二天，他安排了6个主管来参加我们的训练课程。

其实，我就跟他谈他本身可能的需求，可能他没有意识到或者是需求的急迫度是不够的，在这种情况下，对我们来讲，很重要的是可不可以通过激发式的询问来让他思考，他真正的问题在哪里，他可能未必充分地认识到这一点。

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