客户有需求，但不着急啊，怎么办？

客户有需求，但不着急啊，怎么办？

很多时候，我们也会遇到有需求的客户，尤其是现在很多电销团队从呼出营销转向呼入营销，客户能打来电话咨询，基本上都是有一定意向度，这类客户，重点首先要了解：

需求产生的动机，如果从动机中判断，需求还不是很急迫，需要激发需求的急迫性，从而促使客户快速行动起来。

有两个问题很关键：

1、             您是什么原因想要使用这套系统？（动机类询问）

2、             关于这次项目，您最想实现的结果是什么？（目标类询问）

有些客户，需求也不是很急迫，产品可买可不买，现在买也行，一个月以后买也行，三个月以后买也行，我们怎么去激发他？这就要用到激发式询问技巧。其实激发式询问的技巧第一个就是澄清需求，第二个是增加急迫性，就是引导他，让他觉得很重要。

激发式询问技巧要把握三句话：

1、             如果问题持续存在，会带来什么影响？

2、             如果问题被解决，会带来什么影响？

3、             为什么解决这个问题，对您的持续存在会带来什么影响。

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