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深挖需求到什么程度?有4个层次。

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张烜搏
2018-12-24 · 董事长/首席销售培训讲师
深挖需求到什么程度?有4个层次。
你的解决可能有很多,但是到底哪一个产品适合你的客户?客户需求已经被你激发出来了,他确实是有需求的,但是到底买什么样的产品?
在针对有需求客户的挖掘中,电销人员需要考虑4个层次的需求:
 
1.需求是什么?
主要了解客户目前的关注点,类似询问:
  • 就目前的视频会议系统,您主要关注点有哪些?
  • 您想实现什么样的目标?
 
2.具体指什么
接下来就是去做纵向和横向的挖掘,横向的挖掘的是想了解清楚这个客户还有什么样的需求,纵向是想了解清楚他真正想表达的需求是什么,去探讨他的动机。
比如,客户说:“我想选择一个视频会议系统。”这是一个需求。紧接下来,我们说:“好的,非常感谢您,先生,请问目前最关心什么?”这个问题其实就是想了解他的需求。
客户说:“我不知道清晰度是否可以达到我的要求?”,客户表达的这个担心,其实是他的一个需求,但这个需求还需要进一步澄清,澄清就是指“具体”。类似的询问时:“您期望的清晰度是怎样的?”
 
3.什么原因
挖需求的第三个层次,就是指“动机”,也就是指他产生这个需求的动机是什么,动机主要用来判断需求的重要性。顺着上一个问题,电销人员需要询问:“不知什么原因,您这么关心清晰度?”
 
4.如果…将怎样
这是一个激发式询问技巧,这个层次的挖掘也很重要,因为我们会发现这个需求对客户来讲的重要性和急迫型如何。假如我们问:“如果以后开会再持续遇到这类问题,对你会怎么样?”
 
如果电销人员可以将上述4个层次的需求都挖掘到,并且可以总结并就需求和客户达成共识,第一个里程碑就完成了。第一个里程碑就是表达有动机的迫切的需求。客户认可你的总结,那你当然可以进入到下一个环节。挖掘需求的4个层次,结束的时候一定是一个以封闭式的问题做总结。

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需求动机挖掘
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全部3条评论
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刘先生

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19-07-17
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鲁先生

销售是一门艺术~

18-12-24
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张先生

是什么、具体指什么、为什么、如果...将怎样。

18-12-24
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我来说几句...
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