在挖需求的时候，客户不回答问题，你遇到过没有？

在挖需求的时候，客户不回答问题，你遇到过没有？

客户为什么不回答问题？

1.关系没建立起来

第一个原因：他不回答问题，可能是我们跟他的关系还没有建立起来。跟你关系越好的人，你向他发问的时候，他配合你的可能性会越大。所以，客户如果拒绝你，你要先思考的是：我跟他的信任度到了什么样子。

2.与客户性格、职位有关

第二个，跟客户的职位和性格有关系。在中国的企业当中，职位越高的人，老鹰型的特点就越明显，老鹰型的特点就是时间对他来讲很重要，他不希望被浪费时间，如果你问的问题没有价值，那就是在浪费他的时间。而老鹰型的人，还有一个特点就是掌控对方，那就意味着你问他问题，其实你想掌控他，这跟他本意是相违背的。所以不回答你问题的人，最大的可能性是老鹰和猫头鹰，这两种人是不太爱去回答问题的。越是高层领导，越难影响他。所以循序渐进的需求引导的方法，用在高层身上很少有成功的，他没有那么多的时间陪你玩，他更喜欢直截了当。这跟他的性格和职位都有一定的关系。

3.你提问的方式不对

第三个原因可能是你技巧的应用，你提问的方式不对，逻辑性不对，都可能让对方恼火或沉默。比如上面那个例子：销售部是您负责的吗？您是负责销售部的吗？同样一个问题问好几次，谁都不耐烦。这暴露了电销人员提问的逻辑性不是很清晰。

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