如何提高成功挖掘到客户真实需求的概率?
1.不断加强信任关系
实际上在跟客户接触的过程当中,就是不断地传递价值,不断地建立关系的过程。
2.针对不同层级的客户,采取不同的探寻方式
针对公司的高层,或者是老鹰型的客户,建议还是以说服为导向,你不要去说服他,而是指出他的关注点在哪里。对这种客户用封闭式的问题做探寻,比如:“客户,我知道像您肯定关心的问题是这样的,其他客户都是关心这种问题,那您肯定也关心这种问题,对吗?”实际上就是指出了他心理的想法,而不是靠的是“您现在在关心什么?”这样的问题去引导客户,很多客户是不会去回答你这样的问题的。
对于鸽子型的客户,或者相对职位低一点的人,可以用到迂回战术,因为他们有的是时间,在电话里面跟我们做一些交流。
3.改变提问的方式
你要去思考的是,同样问一个东西,但是怎么问法,他才可能更容易接受。比如,我们问客户:“您看您现在工作当中,您遇到的主要困难有哪些?”他为什么要回答你这个问题,他工作当中遇到的困难,跟你有什么关系呢!
稍微改一改,加一个赞美:“王老板,我知道像您经验丰富的人,在您这种岗位上,您都关心哪些问题?我特想向您学习。”有了一个赞美,他内心感觉就是不一样。
下面这个问法,也是为了建立信任度。“我们很想有机会可以帮到您,您觉得哪里可以改善?”问这些问题的目的,都是在找困难,但是不问的问法,客户的感知有很大的不同。
4.前奏技巧的应用
其实前奏也就是正确的回应,我们听到客户在说什么后,要给予正确的回应。这是一个沟通的过程。
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