电销中的产品介绍，这么讲会更容易打动客户-2。

电销中的产品介绍，这么讲会更容易打动客户-2。

（2）F：陈述产品卖点

我们做电话销售的时候，产品的卖点是什么，要把它提炼出来，然后把卖点加进EFABC的应用中，有时候再加一个证据。证据的意思就是：我给你一个证明，我们能够做到这一点。很多人喜欢讲成功的故事，用成功故事去激励对方。比如保险代理人，他可能也喜欢用成功故事，比如他说上一次出到了一个什么问题，现在这个客户就及时掏钱了，现在的折扣是什么样，这就是成功的故事。

产品介绍当中，有两个最典型的误区，是我们要去避免的。第一就是讲太多的卖点。一个信息里面传递太多的信息，客户接受起来是有困难的。第二个就是把卖点全讲完了，而没有预留一个卖点。有的销售代表，每次留一点东西，每次电话有个新的东西跟客户谈，一点点地吸引客户。这是聪明的做法。所以，F的卖点，一定是针对客户的需求，你在跟他谈什么，什么对他很重要，接下来讲的所有的东西都是跟A有关的，跟B有关的，跟C有关的。

（3）A：陈述能做什么

比如水，水是透明的，非常的纯净，装水的塑料瓶是淡蓝色的。A是让消费者一眼看上去，就感觉到这瓶水非常的纯净，那B（Benfit），如果是面对小士多店的老板，那好处是提高他的销量，可以让产品卖得更快。所以如果卖这瓶水给一个士多店老板，用FAB介绍。可以说：“您看我们这瓶水是透明的，淡蓝色的透明的塑料瓶，这样消费者进入您的店的时候，很容易被它的纯净的感觉所吸引，也会快速地去拿这瓶水，购买这瓶水。接下来，您的销量肯定就会上升，利润也就更高。您看这瓶水怎么样？”这就是EFABC的应用。

再完整一点可以说：“老板，我知道对咱士多店来讲，赚钱是第一位的，赚钱非常重要。” 这就是E。“那是。”“在这种情况下，我跟您简单介绍一下我们这瓶水。这瓶水是用淡蓝色的塑料水瓶装的，它可以让消费者有种纯净的感觉，好处就是您可以让消费者快速地去拿走，那这样您的销量就会提高，利润自然也就会提高，您看这样子好不好？”这就是一个完整的EFABC的应用。

再比如电信公司卖套餐，电销人员对客户说：“我了解您现在的话费或者我知道您省钱对您很重要。”这是一个E。“您办理完这个业务以后（这个业务其实就是指F），下个月开始每个月只需要149元，就可以享受275元的服务（这是A，他能做什么），每月可以帮您省120块钱左右（这是好处B），一年就是1500块钱。您看这样子是不是可以？”这是EFABC的应用。

（4） B：强调满足需求后的价值

 B，Benfit一定是针对特定的需求去做介绍的，很多销售代表做这瓶水的介绍的时候，会讲很多的东西，比如说：你看，客户，我们这瓶水是透明的，这样消费者可以更快的拿走，而同时我们这瓶水还更好拿，手感也非常好，所以拿的也会更快一点。另外，这个瓶盖更容易拧掉。他会讲出很多的东西，但是讲到的东西，未必都是这个客户最关心的问题。

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