需求从无到有？理性引导需求的4类问题。

需求从无到有？理性引导需求的4类问题。

做呼出型电话销售的人都会发现，90%以上的客户可能都是没有需求的，可能80%的客户会直接告诉你：“我不需要。”。如何去引导客户的需求，就变得很重要。不过，从电话销售实践来看，这一部分难度较大，要求电销人员在专业领域、沟通技巧和销售技巧都非常娴熟的情况下，成功率才会高。

引导理性需求，一般要求电销人员在和客户交流时，提出四种类型的问题：

    1.获取客户基本信息的询问（聊信息）

当挖需求时，我们到底要了解什么？一般来讲，我们需要获得客户的一些基本信息。客户的需求是如何产生的？客户的需求源于他自身所处的工作环境，所以，更多地知道客户所拥有的与企业的产品应用有关的环境和信息，可以更好地理解客户的需求。例如，视频会议系统的销售服务方，可能需要了解：

    2.引发现有问题的询问（拉伤口）

一般来讲，客户需求的产生是由于自身有需要解决的问题，或者有需要弥补的差距。当我们获得了客户的相关基本信息之后，我们需要知道客户现在对企业产品应用方面的态度，尤其是不满的地方，这样有助于将来进一步激发客户的明确需求。

    3.激发需求的询问（撒把盐）

当我们发现了客户对现状的不满之后，通过提出激发需求的问题，可以将客户的这些不满扩大成更大的不满意，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。

    4.引导客户解决问题的询问（找方法）

当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，通过进行引导客户解决问题的询问，让客户看到解决这些问题后可以给他带来的正面积极影响，从而促使客户下决心行动。

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