主动要承诺，你觉得重要吗？

主动要承诺，你觉得重要吗？

 我们完成前面的两个里程碑后，就要进入到第三个里程碑，第三个里程碑就是认可价格，接下来，就要谈承诺。但是有时候，承诺不一定是一通电话就能完成的，可能是第一通电话只是建立关系，第二通电话，可能是找了一个关键人，第三通电话可能还只是跟关键人建立起关系。第四通电话可能才慢慢的推进到初步的了解需求。所以每通电话里的要承诺是不太一样的。承诺并不代表订单的承诺，这里的承诺是指一个总的承诺。

【案例】

有一家电信公司的销售代表打电话销售他的宽带服务，销售代表说：“客户，是这样的，我研究了您的消费结构，我发现您现在还在用拨号上网，每个月都要一百多块钱，现在我们有个宽带的套餐，每个月只需要60块钱都可以了。不知道您有没有时间，我跟您介绍一下。”

客户问：“你是不是ADSL宽带？”他说是的。客户说：“请问一个月要多少钱啊？”他说一个月60块钱。客户问有没有东西送，他说：“现在有一个猫赠送。”客户说：“我现在一个月交60块钱，就可以帮我开通，对不对。”“是的，不过您需要一次性交一年720块钱。”客户问怎么开通。销售代表说：“如果您要办的话，现在就可以帮您开通。”客户说：“那你给我电话，我办的时候再找你。”销售代表说：“那行吧，你记一下我电话，1234567。”

请问你怎么评价这个销售代表，这个销售代表最需要改变的是什么？在这通电话里，客户是有兴趣的，完成销售的可能性也有，是最后没有完成，因为这个销售代表自始至终都没有要求客户给到承诺。也许销售代表在等客户说：“好的，你什么时候过来，我把钱交给你。”但是这种情况太少了，所以销售代表的主动性非常重要，

有一次，去一个客户那里进行了为期6天的训练，包括2天的课室训练，4天的现场辅导。在这个项目中，重点修改了客户话术的2个环节：一个是开场白，一个就是要承诺。后来，当月他们的订单就翻了一倍。他们的主要问题就是电销代表在脑海中根本没有要承诺的概念。客户已经明明表现了兴趣，但他们还是不去要承诺。

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