死，都要死出你的差异化竞争优势。

死，都要死出你的差异化竞争优势。

当客户有需求时，一般可供选择的供应商会有很多，如果让自己在竞争中脱颖而出？让客户做出对自己有利的选择？答案是：差异化竞争优势。

电销人员在挖需求时，需要有意识的将自己的优势传递给客户。如果客户的需求都是你产品和公司的优势可以满足的，那么，你就在竞争中树立了先机。

【案例】

我曾经给一个客户打电话，他和几家公司要竞标。竞标的时候，自然你要去创造差异化的优势，才有可能获胜。所以我们就思考，到底他的优势怎么体现？我们谈到我们服务的流程，然后开始给客户打电话，我是这样说的：“某某经理，我们跟客户合作的时候，很多客户其实都不单只是关心培训，都非常关心培训结束以后，能不能让培训的内容落地，使绩效真正得以改变。这是每家公司都非常关心的问题，我不知道您对这个问题是怎么看的？”

他问：“那你们是怎么做的？”。当客户问这个问题的时候，意味着他对这个问题其实是很关心的。其实我已经在引导他走向探讨所谓的我们的优势阶段，也就是探讨后期的服务流程上去了。接下来我就跟探讨我们怎么帮他，怎么保证这个服务的流程。后来他打电话通知我们那个项目给我们做了。学习的时候我问他原因，他说其实最关键就是他觉得我们那个流程非常好，我利用我们的优势引导变成了客户的一种需求。

这是优势引导法的重要的一个应用，就是直截了当。直截了当很简单，就是看什么对客户来说最重要，然后说出您的看法。直截了当的做法比较适合于时间非常短的情况下，客户不给你很多时间去探寻，就可以采用这个办法。

建立差异化竞争优势，需要电销人员首先分析自己的竞争优势，然后通过有效的询问，引导客户探讨这些优势可以满足的需求。常见的话术结构是：

很多客户都喜欢（你的优势），您看呢？
上次有个客户遇到了同样的问题，他特别关心（你的优势），不知您的关心程度？
关于（你的优势），你怎么看？

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