考虑考虑。你能区分客户的真实状态吗？

考虑考虑。你能区分客户的真实状态吗？

要承诺以后会碰到什么问题？

我们要承诺以后，要帮客户开通了、报名了、下定单了，这个时候客户最常说的是：我再考虑考虑，明天再给我电话，有时间我再找你。我再考虑考虑就是一种拖延。其实当他说这些话的时候，有三个含义在里边：第一个是真正的拖延；第二个是顾虑；第三个是敷衍。

什么是拖延、顾虑和敷衍

1.三个概念的区别

这三个是不同的，拖延是指我真的很想买，我也没有任何的问题了，我只是现在还不能做决定。而顾虑是有不放心的地方，“听起来还不错，但是我觉得是不是价格太高了，我还没有钱，买不起。”敷衍是：其实我要不要都没有关系的，我实际上是没有需求的。

这三种情况对销售代表来讲，是一个蛮大的挑战，我们怎么去区分这个客户到底是拖延、顾虑还是敷衍，因为这三个方法是不同的。客户说：好的，我考虑一下，明天再联系好了。大部分销售代表的处理方法都是：先生，没有关系，请问还有什么地方让您不放心的呢？一小部分的反应是：没有关系，我明天再跟您联系。

2.不同的处理办法

如果客户是拖延，我们问他：先生，请问一下，什么地方您还不放心呢？这个时候他无怪乎有几种回答，第一种：哦，没有什么了。没有什么，我都想好了。第二种是：也没有什么，就是价格太贵了。他的价格太贵只是一个借口而已，不是真实的原因。但是我们会认为这是真实的，我们就跟他谈价格，这是不正确的。敷衍又是另外一个概念。

对于拖延的客户，我们要给他更多的做出决定的原因，为什么你现在就要做决定？

而顾虑的客户，要挖掘他顾虑的原因，有些问题没有解决。而敷衍的客户实际上要回过头来重新挖需求。都是说我考虑考虑，但实际上方法是不同的。

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