如何要承诺，才能自然得到？（2）

如何要承诺，才能自然得到？

4.二择一法

二择一的方法其实就是我告诉你，A合适还是B合适。但二择一，一定是面对主动性很强、主观性很强、控制欲很强的客户。可以用这个办法。碰到一个本身做决定比较慢的鸽子型、猫头鹰型的客户就不好用了。你征求他的意见，他还想征求你的意见。

我有一个朋友买个东西，最后要做决定了，但他决定不了要买哪种颜色，他就问那个卖东西的人说：您看我到底用这个颜色好，还是用那个颜色好？他本来想得到销售者的建议，结果销售方说了一句话：那您喜欢哪个颜色，我就给你哪个颜色。他说：那好的，我再考虑一下好吗？订单转眼就没了，其实电销人员给他一个建议就完了。他用到的是其实是二择一的方法，只不过这种客户本身做决定就比较慢，像这样的客户直接帮他拿主意就可以。

5.手续简单法

这也是经常使用的，比如：客户，不会花您很长时间的，你只要签个字就可以了，办理非常的方便，手续简单。

6.美景描述法

这是画大饼的办法，比如：我知道，先生，是这样的，您如果从这个月开始，下个月学习完以后，一个月以后就能怎么怎么样。

美景描述就是给他一个大的好处的景象，替客户做决定。像有些人做决定比较犹豫，已经到了那个阶段的临界点，就可以替他做决定。比如：客户，根据您这种情况来看，我觉得这个蓝色很适合您，干脆用蓝色好了。

不同的产品采用的方法也不一样。如果你的产品是一个经历过很长的周期以后，才得到一个订单的，在那种情况下，要承诺根本都不重要，因为最重要的是前面的需求的挖掘，挖掘出需求以后，承诺是一个自然而然的过程。但是如果你就是两三分钟就要去完成一个电话销售的，这个时候就要承诺。但是有一点，要承诺的时候，一定记得方法不能太重复。

【案例】

有一个销售代表，是卖信用卡的，他跟客户打电话的时候，要求的承诺，四次都是一样的。“那先生，您看我们什么时候上门？”又谈了一会儿，第二句话：“那先生，您看我们什么时候上门？”又谈了一会儿，“那先生，您看我们什么时候上门？”又过一会，“那先生，您看我们什么时候上门？”他就是上门办理的。每次要求承诺的方法都是一样的，客户会感觉到你的销售的目的性太强。其实，他实际上完全可以尝试不同的方法。也许第一次的是，“那您看，什么时候上门合适？”

第二次的是：先生，到时候我们去的时候，您是身份证是随身在身边的，对不对？第三次：“好的，先生，我跟您确认一下您的家庭地址。”每一次要承诺的方法都不一样，客户也没有压力感。

所以在最后要求承诺的时候，尝试不同的方法，但是只要把握住机会，尽量都可以尝试去要。

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