你必须要了解基于里程碑的电销流程

你必须要了解基于里程碑的电销流程

1.四个关键点

基于里程碑的销售流程包括四个关键点：抓开场、挖需求、谈方案、要承诺，简称“抓挖谈要”。

2.要时刻记住我们的里程碑

行业不同，产品不一，里程碑的差异也是蛮大的，因此我们要去思考我们的里程碑是什么，比如我们做销售训练课程的人，我们的第一个很关键的里程碑就是客户同意做调研，同意给他提交方案，这是成功迈出的第一步。接下来就是他认可这个方案，再接下来我们就得到客户的一个承诺，说这个方案是可以的，要这样执行是可以的。最后一步是价值和时间，时间、价格上没有问题，那我们就成功了。

有些时候我们可能会遇到价格也没有问题了，但是时间上客户迟迟不能定，遇到过这种情况的根源不在价格，根源在于急迫动机的需求那个地方，因为在正常情况下，如果他有急迫动机，应该是要马上采取行动的。

比如，如果我们得的是普通流感，大家不会急着去医院看病，因为可能喝点水，去药店买点药就没有问题了，5块钱就打发了。但是如果得的是猪流感，医院要500块钱我们也要去看这个病，要5000块钱也会马上去看，而且现在马上就看，因为有一个很急迫动机的需求，所以后面采取的行动就会加快。

3.关键点是挖需求

不同的行业、不同的产品，里程碑是有很大的差别的，但是有一点一定要思考清楚：跟你的销售有关的里程碑是什么。在推进销售的过程当中，最重要的是挖掘需求，这是非常重要的。如果客户没有需求，我们首先就要去挖掘他的需求；如果客户已经有需求了，我们就要去满足他的需求，让他认可我们的产品、公司或服务。销售其实是很简单的，就像是走路一样，从这一步走到下一步，我们要思考我们现在可能在哪一步，下一步在哪里。

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