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基于里程碑，判断客户意向度。
张烜搏
基于里程碑，判断客户意向度。
注：本部分为我们曾经帮助一个学校开发的《电销手册》的一部分，读者可以作为参考。
该学校的特点是通过大量的市场活动，带来大量的咨询电话。电销人员的主要职责是接听电话，提高在线销售成功率。
| 概率 | 定义 | 阶段描述 | 学员关键行为特点 |
| 0%(1) | 目标学员 | 接触学员 | 接触了学员，但没有明确意愿。 |
| 10%(2) | 潜在学员 | 同意沟通 | 没有表达需求，愿意继续沟通，并约定时间。 |
| 25%(3) | 表达需求 | 学员表达了急迫有动机的需求和具体期望 | 学员表达了需求/现状，激发了急迫动机的学习需求。 |
| 学员愿意做作业/需求调研，并约定具体沟通的时间。 | |||
| 学员表达了更具体的需求，并就需求达成共识。 | |||
| 50%(4) | 认可A学校和专业 | 学员明确表示认可A学校，并确定了所选择的专业 | 学员对学习效果提出疑问。 |
| 学员和其他学校做比较。 | |||
| 知道学员最终的决策日期/计划读书日期。 | |||
| 学员对价格并没有明显的异议。 | |||
| 学员明确表示A学校和专业都适合他。 | |||
| 学员主动承诺可以在具体的时间再沟通。 | |||
| 75%(5) | 认可价格 | 学员已经认同价格 | 谈过价格细节，学员明确表明价格可以接受。 |
| 就下步更具体行动达成共识。 | |||
| 确定了下次再沟通的具体时间。 | |||
| 90%(6) | 认可时间 | 学员口头承诺报名 | 就上课具体细节达成共识。 |
| 学员就细节问题进行最后确认（付款/银行帐号等等 ）。 | |||
| 确定后续工作和电话沟通时间。 | |||
| 100%(7) | 合作学员 | 报名交钱 | 学员付款并参加学习。 |
销售顾问在和学员沟通过程中，需要严格遵循以上里程碑，围绕“邀约”，层层推进。
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银行学员达成潜在
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评论
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全部1条评论
张先生
判定客户的购买意向度，是跟进正确客户的基础。
18-12-24
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