电销道路上的障碍,找借口。
一次,广州一个客户邀请我为他们销售团队准备一次训练。除了销售能力外,客户也提到自己团队的销售心态问题,比如不愿意承担责任、抱怨等等。为了准备这个销售训练项目,前期我们进行了问卷调研,其中一个题目是:“您认为您销售业绩不理想的主要原因有哪些?”,猜猜看,我回收的30份问卷上,都是怎么回答的?清一色的类似回答是:
- 公司品牌不好,客户不认可;
- 产品体系不够完整;
- 公司产品品质不好,客户投诉率太高;
- 公司资源支撑不到位,能做的项目做不了;
- 公司服务不好;
- 产品价格太高;
30份问卷中,居然没有一个人回答的是和自己有关的,比如:
- 我自己还不够努力
- 我接触的客户还不够多
- 我的销售能力还有待提高
问卷调研中电销人员的反应,也可以反映出大多数电销人员的一个心理活动:
为不能完成销售任务找借口。
比如,很多电销人员会讲,我之所以没有完成任务时因为公司给我的名单资源不够,但问题是,即使名单资源不够是个事实,但很少有人会去想:为了完成业绩,我需要投入什么样的时间和精力?我全力以赴了吗?我利用晚上和周末的时间寻找和整理客户资料了吗?
当然,这些电销人员的观点,从某种程度看有可能是积极的抱怨,也有可能是消极的抱怨。积极的抱怨是向公司提建议,希望公司在这些方面有所改善,这个是值得鼓励的,否则公司怎么成长。但消极的抱怨,是坚决不能容忍的,消极抱怨就像瘟疫一样,具有很快的传染力,任何消极的抱怨,一旦出现,立即消灭。
对电销的任何话题,我都乐于结合过去15年的研究,和您探讨,欢迎您极速联系我,加入我们的电销交流群,我们一起交流。