电销道路上的障碍，被拒绝的恐惧感。

电销道路上的障碍，被拒绝的恐惧感。

做电销的你，不知是否曾经历过这种被拒绝的恐惧感？

这种恐惧感始终萦绕在头脑中，阻碍着我们和客户的沟通。有多少次，你已经约好了上午9点要给客户电话，但因为恐惧：

l  到了9点的时候，内心里告诉自己，现在刚上班，客户也许正在开会，不方便接电话，等过一会儿再打吧；

l  等到了10点多，拿起话筒时，又告诉自己：客户刚开完会，这会儿估计有重要的事情要处理，等到中午吧。

l  到了中午，又告诉自己客户正在吃饭，不方便吧。

l  到了午餐过后，又告诉自己客户可能在休息，不方便打扰。

l  到了下午，又告诉自己客户刚休息完，可能不方便，

l  到了下午3点多，又告诉自己这是客户工作的黄金时间，这时候一定在拜访客户，不方便。

l  到了下午5点多，又告诉自己客户可能准备下班了，可能也不方便；

l  到了下午7点多，又告诉自己客户这时候在家里，更不方便了。

因为恐惧，我们给自己找出很多的冠冕堂皇的正当理由，来阻止我们不立即行动。

恐惧感是什么？恐惧感来源于我们在压力、焦虑、担忧下面所产生的消极的想象力。这种消极的想象力，是我们头脑中创造出来的，而非真实存在的。

有一次，某个高端汽车品牌的中国销售总部，为了提高老客户重购的成功率，我们为他们设计了一个《老客户重购邀约成功率提升》训练项目。在培训后1个月后，我去现场做辅导。其中一个销售顾问和客户接通电话，很快就挂掉了。我们发生了以下对话：

我：什么原因挂掉电话？

她：客户不愿意谈。

我：下一步怎么办？

她：等等吧，过一段时间再联系。

我：如果现在马上再给她电话，会怎样？

她：那不行，客户肯定会烦感。

我：什么原因你这么想？

她：我预感到他会。

我：那就马上给他打个电话。

她：啊…

后来，销售顾问很不情愿的拿起了电话，但这通电话和客户聊了5分钟，客户并没有表示出任何的烦感情绪，直到她又提到自己的汽车，并邀请客户近期就到4S店，这时客户表现出了急急挂电话的倾向。

从这个场景我得到了两个启发：客户拒绝销售顾问，很重要是因为销售顾问沟通的方式有问题，客户拒绝的不是销售顾问，而是沟通的方式。另一个启发就是电话前不要有任何主观消极的想象力。

克服恐惧感的最有效的方法有5个：

运用积极想象力。我对我们的销售顾问经常描述的一个场景就是：客户已经对目前销售团队的产生了严重的不满，而且已经认识到现在的问题严重的影响到了他的生意，并且产生了改变的想法。正在思考，如何解决这些问题。这时，客户正准备寻找销售培训和咨询机构。你能想到这个场景吗？如果你能想象到，你给客户打电话时，是恐惧还是兴奋？至少恐惧感会少些吧。

正确看待被拒绝。我提到一个观念：拒绝=接受。很多人刚开始不理解，想想一个事实，有没有一个从来不会被拒绝的电销人员？至少我没有遇到过。拒绝你的人越多，说明接下来接受你的人也多。电销本身就是一个数字游戏，大数法则。被拒绝越多，说明我们接触的潜在客户越多，也说明我们的销售技术正在逐步成长，质变是在量变的基础上。拿车牌时，每次路边停车都挺不好，但突然有一次，操作起来非常熟练，自此，这个问题被解决了。我知道那是因为有了大量的“不熟练”，才导致现在的“熟练”。电销也一样，每个人的成长周期总是不同，有些人快，有些人慢。但总有一天，你会发现接受你的人越来越多，拒绝越来越少，但没有前期的拒绝，怎么可能有后期的接受呢？

立即行动。有一句话是这样讲的：你恐惧什么，就马上去做什么，恐惧马上消失。做电销的都有这样的经验，有时候越不敢打电话，就造成越不敢打电话的恶性循环，但当电销人员开始打电话的时候，进入到一个势能的状态中时，也许你会发现电话中的兴奋感让你很难停下来。有类似的体会吗？从中可以看到：行动可以治愈恐惧，优柔寡断、拖延、迟缓，将使恐惧增长。克服恐惧的一个有效地方法是：马上行动，恐惧什么就立刻去做，你会发现恐惧不见了。让我们在重复和强调一次：行动克服恐惧。

利他动机。人在内心深处都希望自己是一个崇高而伟大的人，对吧？当我们给客户打电话时，满脑子想的都是如何可以帮助客户，而不是我如何才可以从客户那里赚钱。你的恐惧感会不会少些呢？

激发销售愿望。“当愿望足够强烈的时候，恐惧就不复存在。”。人受到两种动机的驱动：恐惧和欲望。但恐惧感压过了欲望，恐惧感就产生；但当欲望强烈时，就压制了恐惧感；但欲望足够强烈时，恐惧感也就不再存在。所以，如果能激发我们的销售动力，也就克服了恐惧感。

对电销的任何话题，我都乐于结合过去15年的研究，和您探讨，欢迎您极速联系我，加入我们的电销交流群，我们一起交流。

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