面对客户异议时，坚定这些信念来影响客户。

面对客户异议时，坚定这些信念来影响客户。

有一个汽车销售顾问在给老客户打电话，目的是想判断客户是否有购买新车的计划。电话中，他问道：“您的车开了几年了？”，客户回答：“3年。”，“谢谢您，再见。”，销售顾问挂了电话。

我问什么原因挂了电话，他回答说客户的车刚开了3年，一般不会换车。你看，他相信客户不会换车，这个客户果真就不换了，至少在他这里是这样。但是否在其他车行买了其他品牌、其他型号的车，他也就无从得知。这个销售顾问缺乏坚定的销售信念，一定浪费了很多有价值的客户。

销售的过程，其实是一个和客户互动，相互影响的过程，这个过程中，信念坚定的一方影响另一方。举例来讲，我的客户如果说：“我们团队不需要销售培训。”，如果我内心想：“是的，没错，这个确实不适合你，你怎么会有需要，我还是找别的人吧。”，这个客户也就果真没有需要了。但如果我内心想：“我可以理解你暂时没有这个想法，但从我对你们团队的了解，这个培训对你们很重要，我们只是信任感还没有建立起来而已，我一定可以帮助你。”，我想结果肯定又会不同。而这两种不同的思想，其实是表现出了不同的坚信程度。

在电销过程中，经常会遇到客户的各种异议，我们在《电话销售课程》训练中，只谈了如何处理各种异议的方法，但却没有解释面对各种异议时，内心所存的信念的重要性，这里，我将遇到各种异议时，电销人员应当抱有的信念和大家做个总结。考虑到面对异议时的信念和你所在的行业和所销售的产品关系不大，我就以我们的销售培训为例，希望你可以举一反三。

面对异议，一个原则是首先要坚定的相信：任何异议都是不成立的。例如：

客户异议	电销人员应抱有的信念
销售团队不需要培训	坚定的相信任何销售团队都需要不断的训练，这样团队才能成长。
对电销人员进行投资不划算	坚定的相信最划算的投资就是投资在电销人员身上，是电销人员在给公司创造价值。
投资太大，承担不起，价格太高了。	坚定的相信不投资在销售团队身上，会造成更承担不起的后果；投资在销售团队，会使投资回报更高。
万一电销人员离职，钱都白花了。	坚定的相信不给销售团队培训，销售团队离职率更高，成本更大，白花的钱更过。
培训效果不好/没有价值	坚定的相信即使培训效果不好，也要培训，因为不培训更不好。坚定的相信经过有效的培训项目策划，会将培训效果落地到实处。
犹豫不决	坚定的相信现在做决定是最合适的，早培训早受益。
客户放弃了	坚定的相信客户的放弃是对他们的不负责任，如果自己也放弃客户，就更是对客户的不负责任。
超出预算/没有那么多钱	坚定的相信客户如果可以意识到价值所在，一定会拨出预算来执行。
竞争对手的价格更低	坚定的相信我们更有价值，选择我们是值得的。
万一达不到客户的期望	坚定的相信即使达不到期望也要执行，这在培养客户追逐梦想和目标的机会。投资总会有风险，不投资风险更大。

做电销的过程中，以上类似异议其实电销人员会经常遇到。针对每一种异议，电销人员都需要培养一种坚定的信念，用这种坚定的信念来影响客户。否则，就会更容易被客户引导。

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