根据不同阶段，推进里程碑的关键方法。

根据不同阶段，推进里程碑的关键方法。

注：关键技巧是指在该阶段需要招生顾问掌握和应用的核心技巧；

推进工具指为了将里程碑往下一阶段推进，需要的一些支持性介绍材料等。除了以下各个阶段所需要的重点推进材料，对每一位学员，还有一些通用的方法，比如定期的报名周报、定期的通讯稿等发送给学员，增强刺激学员的购买欲望。

这些推进材料需要标准化，在不同阶段使用不同的推进材料。

里程碑	关键技巧		推进材料
意向客户（10%）	开场白技巧、建立关系能力/亲和力、要承诺技巧		可以提升**教育品牌和专业性的介绍材料，包括媒体报道、官方认可的相关资质等。
有迫切动机的需求（25%）	需求若有若无，不是很急迫。	了解情况/动机寻找切入点激发式询问确认需求	可以满足学员对学校具体需求的相关材料，比如学校整体照片、课室照片、体现学习氛围的照片和报道、学生活动的通讯稿和照片、毕业学员成功故事的相关报道、照片和视频等。
	已经有了学习的需求，但对于选择什么学校、专业、形式等不清楚。	了解动机关心点引导A学校优势了解具体情况以给合适的建议
	已经确定了学习的专业	了解学习和选择该专业的动机关心点引导A学校优势
	综合技能：提问技巧和倾听技巧，挖需求的结果：就需求是什么、具体、原因、优势和学员达成共识
认可A学校和专业（50%）	针对需求的A学校优势介绍、专业设置介绍、学习形式介绍、教学点等介绍、EFABEC、感性需求说服技巧、保留适当卖点顾虑处理技巧：同理心、提问找原因、4种竞争策略、确认、要承诺		和学员所选择“专业”相关的介绍材料、证明材料、成功故事、优惠促销、官方权威统计数据等。
认可价格（75%）	价格异议说服技巧（和竞争对手比较、和学员经济状况比较）、要求承诺的勇气、时机、方法。		当地主要教育机构的比较图表（包括通过率、规模、环境、教务组织、教学点、价格等）
认可时间（90%）	拖延的处理（同理心、总结好处、通用型卖点：稀缺原理、羊群效应、其他未提及的卖点、要承诺）、要承诺的勇气、信心和决心		报名学员的数量、报名截止日期、优惠截止日期、资格审查表等。
收到报名款（100%）	避免悔单（感谢、信任、下一步计划）的技巧、促销品的使用时机、要承诺时是否使用了高压法		提前完成《学籍登记表》，以形成事实上的报名关系。

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