第一印象对建立关系至关重要

第一印象对建立关系至关重要

销售，首先是销售自己！

国内外无数成功与失败的销售事例告诉我们，销售的成败主要不在于产品的魅力，而在于销售人员本身的魅力。随着社会越来越进步，时代节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，客户是来买东西的，他没有太多的时间去了解你，所以最常见的就是“以貌取人”。

《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。众所周知，礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大！

在我们和客户的第一次沟通时，无论是电话、见面、微信、脉脉、领英，客户主要根据和我们的表情、姿态、身体、仪表和服装、语气、文字、打招呼的方式等，形成了第一印象，这种初次获得的印象往往是今后交往的依据。我们都知道，“路遥知马力，日久见人心”，仅凭第一印象就妄加判断，“以貌取人”，往往会带来不可弥补的错误！

在心理学中，“晕轮效应”与第一印象有着密切的关系，第一印象往往是形成晕轮效应的基础，晕轮效应往往是第一印象的加深和拓宽。晕轮效应是指在人际相互作用过程中形成的一种夸大的社会印象，正如日、月的光辉，在云雾的作用下扩大到四周，形成一种光环作用。常表现在一个人对别一个人的最初印象决定了他的总体看法，而看不准对方的真实品质，有时候晕轮效应会对人际关系产生积极作用，例如你对人诚恳，那么即便你能力较差，别人对你也会非常信任，因为对方只看见你的诚恳。

我们在和客户打交道过程中，客户对我们的第一印象会形成后期的“晕轮效应”，如果第一印象好，这个“好”会带来其他方面的“好”，对后续的信任关系的建立会有相当大的帮助。在服务营销领域，有个概念叫做ＭＯＴ：关键时刻，我的理解就是把握每一次和客户接触的机会，通过ＭＯＴ，为客户提供更优质的服务，从而加深和强化第一印象。作为销售人员，我们也要善于把握和客户的每一次接触，尤其是第一次电话、第一次邮件、第一次短信、第一次拜访、第一次礼物、第一次吃饭等等的第一次，通过第一次来取得客户更多的好感，让这个“好”延续到后期的信任关系中。

尤其我们要注意：

第一次社交沟通，你的一声问候，一个点赞，会对客户产生第一印象；

第一次电话，我们的一声问候：“您好！”，会对客户第一印象产生影响；

第一次拜访，当我们出现在客户面前时的前３０秒钟，会对客户第一印象产生影响。

在对B2B电话销售进行研究时，我发现一个很有趣的现象：销售代表针对网站注册用户电话沟通时，和客户的第一次通话一般会在10分钟左右，到了第二次，平均只有3分钟左右，到了第三次，平均在1分钟以内，而到了第四次，基本上客户就不接电话了。

这也可以用第一印象来解释，因为是注册用户，所以，客户有兴趣，但因为销售代表的第一个电话没有充分的激发客户需求的情况下，进行了产品介绍，从而导致客户的兴趣度下降，而越到后来，客户越觉得“被推销”，所以，最后干脆就不接电话了。

很多企业都很关注客户生命周期管理，并成立了维系经理团队，负责客户的日常服务和营销。对于维系经理来讲，如果第一次和客户接触时，直接从产品销售开始的，将会给后期的持续服务带来很大的困难。

所以，作为销售人员，无论你是什么销售形态，一定要注意你的“第一次”。

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