真诚赞美，电话沟通中建立关系的润滑剂。

真诚赞美，电话沟通中建立关系的润滑剂。

人类的基本需求之一就是希望被别人重视，而被真诚的欣赏就是满足这种需求最有效的方法。

在上课过程中，我经常会问学员：“在每一次销售拜访中，或者每一次电话沟通中，都会尝试去赞美客户的同学，请举手？”很奇怪，我发现举手者寥寥无几。问到原因，无怪乎觉得很虚伪、不好意思、不知如何赞美等等。如果是觉得很虚伪，那说明销售人员还没有真正意识到赞美的价值，或者说从他的内心深处是不认可赞美的，他还没有看到因为自己的赞美而给客户带来的自我价值的提升。所以，对他而言，需要培养的是赞美客户的意识。

记得刚开始做销售时，我特别爱看一本书，书名是《羊皮卷》。当时，我每天早上起床、晚上睡觉时都会背诵一段，其中有一段是这样描写赞美的：

我要用全身心的爱来迎接今天。我该怎样说呢？我赞美敌人，敌人于是成为朋友；我鼓励朋友，朋友于是成为手足。我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评人时，咬住舌头，想要赞美人时，高声表达。飞鸟，清风，海浪，自然界的万物不都在用美妙动听的歌声赞美造物主吗？我也要用同样的歌声赞美她的儿女。从今往后，我要记住这个秘密。它将改变我的生活。

 人人都喜欢被赞美，客户也不例外。真诚地“赞美”客户是沟通中的润滑剂，能够缓和气氛，快速拉近销售人员与客户之间的距离，消除对方的警戒心理，为接下来的销售工作打下基础。

运用“赞美”与客户对话的案例如下所示。

客户	“我平时很少在家，还是算了吧。” （本对话的背景是中国电信的销售人员在销售宽带业务，向客户介绍后，客户认为帮助不大，因此拒绝。）
销售人员	“没有关系，陈小姐。您是不是播音员啊？声音听起来特别舒服。” （赞美客户的声音，当然是真诚的！）
客户	“你怎么知道的？我真的是在电视台工作的。”
销售人员	“没有啊，只是感觉，和您通电话真的感觉很好。陈小姐，您看其他还有什么方面需要我帮助您？”
客户	“我前一段时间看到电信宣传的手机套餐，你可不可以给我介绍一下？”
销售人员	“好的……谢谢！” （最后的结果是客户同意销售人员先办理手机套餐。销售人员的总结是客户之所以同意办理套餐，与她在电话中真诚地赞美客户有极大的关系。通过赞美，她赢得了客户的接受。）

既然“赞美”有如此的魅力，销售人员可能会问：“刚开始与客户接触时所获得的信息有限，该如何赞美客户呢？”其实，赞美客户并不需要对客户有过多的了解，其声音、经验、能力、所服务的公司等一些细节信息都可以成为你赞美客户的点。

1．赞美客户的声音

“张先生，您的声音听起来真威严，相信平时生活中您也是一个一丝不苟的认真的人。”

“王小姐，您是做播音工作的吗？声音甜美圆润，且发音非常标准，听起来真舒服！”

“程姐，听您讲话就知道您是一位有亲和力的人，平时对身边的人都很照顾。”

通过声音赞美客户有两种方法：直接法和间接法。

（1）直接法就是直接使用“磁性”、“洪亮”和“甜美”等词汇赞美客户；

（2）间接法就是用“通过客户的声音所联想到的词汇”来赞美客户，因为客户的声音可以反映出其受教育程度、年龄、地位、专业程度等。销售人员可使用“听您的声音，我感觉您是一个××样的人”等句式表达，这中间需要填空的词汇有很多，例如专业、幽默、果断、很有影响力、热情、人际关系广、爽快、友好、随和、很有亲和力、思考全面和超前等。

2．赞美客户所服务的公司

“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了。”

“真的很高兴能有机会与您这样专业的公司合作。”

“王经理，你们这么著名的公司谁不知道呀，在我们公司里面算是最重要的客户，早就存在我们的数据库里了，所以找到您是非常容易的事情。”

赞美客户所服务的公司，羡慕他能在这么好的公司上班，让客户产生优越感，消除客户的戒心，拉近彼此的距离。

3．赞美客户的专业能力

“听说您是通信方面的专家，想请教一下您……”

“专家就是专家，您提的问题都与一般人不一样，都提到点子上了……”

“张先生，您在营销方面这么有研究，有机会一定当面向您请教……”

4．以请教客户问题的形式来间接表达赞美

“陈总，我早就听说过您白手起家的故事，我真的很想请教一下您，当时您是怎么做出决定来创业的呢？”

“李总，您公司目前在物流服务领域做得这么成功，当初您是怎么想起来开展这项业务的呢？”

当然，“赞美”客户的方式还有很多，关键一点就是我们一定要发自内心，真诚地赞美别人才能让人接受，同时要掌握分寸，避免弄巧成拙。

另外，如果销售人员在电话中错过了赞美客户的机会，在随后的跟进邮件、短信中可以再次表达：“和您见面很开心，希望下次还有机会向您学习……”这样的效果也非常不错。

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