信任关系，先付出而后求回报。

信任关系，先付出而后求回报。

种瓜得瓜，种豆得豆，我们播下什么种子，就收获什么果实。

我记得曾经在广州举办了一个《基于心理学的电话销售》公开课，我的一个销售顾问，主要负责课程的推广和销售工作。结果，那次他成了课程销售第一名。第一天课程结束后，我们自己的销售团队在一起总结功过得失，大家一致要求他给我们分享一下如何做到了第一名。

在富有激情的问候结束后，他说：

“今天，我要和大家分享的主题是‘先付出后回报’。为什么是先付出后回报呢？

我举个例子。我和参加这次课程的其中一名学员是通过微信聊天认识的，首先我问他有什么可以帮助他的？他告诉我，他的开场白总是讲不好，客户经常挂掉他的电话。

我就要求他把自己的开场白写出来，然后我发现他的开场白确实有问题，没有什么差异化，不能吸引客户，而且，关系建立的也不好。

我就在此基础上，帮他写了个开场白，让他试试。

到了下午，客户又联系我，说试了我的开场白，还真挺有效的，感觉比之前和客户的交流要顺畅很多，客户也更容易接受了。

在这种情况下，我们自然就提到了这次公开课。后来，他就要求报名参加。

从这个案例中，我个人的感觉是如果没有我先前的付出，就不会有这个客户；如果没有我为客户解决了问题，也不会有这个客户。

所以，我的总结是：先付出，后回报！我也期望我们所有的同事都可以通过自己的付出，先帮助客户解决问题，再进入需求的探讨，相信销售是一个自然而然的过程。”

不错，回顾我们成功服务过的客户，基本上都有先付出后回报的影子。

我们在郑州有个客户，从事电视购物行业，当时，我同事跟我提起的时候我还不以为然，没有给予足够的重视。后来，同事和我探讨如何推动这个客户，我们的策略就是先付出后回报。

我们先安排了一次电话交流会议，参与者为他们的销售人员，通过这个会议，答疑解惑，这对我们来讲，就是先付出，先让客户看到价值，然后再推动就会很顺利。果不其然，通过这次会议，经理们看到确实对他们有帮助，自然乐于向其公司推荐，我们顺利拿到了培训订单。

从信任关系建立的角度看，我们应先通过付出来帮助客户解决问题，然后在通过解决问题体现专业能力，建立信任感。

当然，我们不能期望每次付出都会马上得到回报，因为回报也是有时间性的。例如我在广州有个老客户，基本上每年都会有培训项目。差不多有2年没有合作，后来，客户打电话给我，想邀请我进行一个《呼入营销成功率提升》的研究项目。合作后，客户告诉我，其实这个项目可以做也可以不做，但她觉得我过去无偿的帮助过她，她从心里有内疚感，也很感谢我，所以一直想找个机会回报我。我当时也很感动，因为我帮助她的时候，并没有期望会得到什么回报，就是想通过自己的专业帮助她提升工作效率。没想到，我的这种无私付出最终还是有所收获的。

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