销售人员 | “您好!张先生,我们有个名额不知您有没有兴趣?” (这个开场白直接了当:吸引了客户的注意力,销售人员用名额来吸引客户的注意力。) |
客 户 | “什么名额?” |
销售人员 | “贵公司可以办理一张A银行的B信用卡。” |
客 户 | “我已有信用卡了。” |
销售人员 | “您是什么时候办的?” |
客 户 | “办了好几年了。” |
销售人员 | “肯定不是我们银行的,我们的B信用卡是今年新推出来的,您的卡是哪家银行的?” |
客 户 | “就是你们A银行的。” |
销售人员 | “您肯定搞错了。” (这可不是应当鼓励的方法。) |
客 户 | “您推荐的卡与B信用卡有哪些不同?” (虽然客户对办卡没有什么兴趣,但他很想知道这名销售人员是否有足够的专业知识。) |
销售人员 | “没什么不同,B卡就是B卡……” (显然销售人员对信用卡并不了解。) |
客 户 | “您是不是A银行的员工?” |
销售人员 | “不是,我们是合作单位……” |
客 户 | “您对A银行的业务一点都不熟悉,您怎么开展业务?” |
销售人员 | “是这样啊,不好意思,可能是打错了,对不起啊……” (这名销售人员有些心虚,就匆匆挂断了电话。其实,他完全可以利用这个机会向客户请教,即使这次做不成生意,但毕竟是一次学习的机会。) |
足够的知识、卓越的专业能力会让销售人员充满自信和力量,也是赢得客户信任的重要方面。因此,销售人员不但要知己,了解自己的产品、服务和企业,还要了解竞争对手及行业状况等,以避免在销售过程中陷入尴尬境地。
你对你产品都不了解,如何让客户信任你!