你是否知道和需求有关的常见问题和原因？

你是否知道和需求有关的常见问题和原因？

过去差不多20年，我都在研究和实践销售行为和销售效率的提升。我发现，在销售过程中，销售人员一般都会遇到以下几种情况：

——100%的销售人员都会遇到客户说：我不需要、我不感兴趣、我们已经有自己的供应商了、这个问题我们内部会解决的、我对合作伙伴很满意……

——57%以上的销售人员普遍认为把握不住客户需求，被客户所牵引。

——69%以上的销售人员认为自己在竞争中没有竞争优势或者优势不明显。

——75%以上的销售人员经常遇到‘客户说：考虑考虑，过后再说’时束手无策。

——65%以上的销售人员在销售过程中遇到‘太贵了’的时候不能有效处理。

——99%的销售人员都遇到过因为客户认为自己不合适而丢掉订单的情形。

你我都很清楚，这些问题如果不能很好的解决，销售工作就无法有效进行下去。为什么会出现这些问题？

我认为很大程度上和销售人员对客户需求把握不到位有很大关系。而需求把握不到位，常见的原因有以下8个：

1. 没有找到合适的关键人

当我们接触一个客户，往往是接触了客户中的某一个人。而在我们研究的过程中，发现有不少的销售人员当听到客户中的某个人告诉自己，他们没有需求时，就认为客户真的没有需求，其实这是一种错误的认识。

2. 缺乏信任感

在我们和客户的关系没有充分建立起来的情况下，客户往往对我们不以诚相待，推诿拒绝的情况非常多。例如，客户明明在和自己的竞争对手合作，但客户却告诉你现在还没有和任何公司合作。也许客户不知情，但很大程度上是缺乏信任感。

3. 客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意

客户不需要，因为他已经有了解决问题的方法，关键在于你是否可以提供更能满足他需求，给他带来利益的方案。

4. 客户认为改变现状不重要

客户认为不存在你所说的可以解决的问题、这些问题不是目前他所关心的，或者客户认为这些问题对他影响不大。

5. 客户不知道现状是可以改变的

有时候客户自己也清楚其自身存在需要改善的问题，但还没有进入解决阶段，没有开始行动去解决这些问题，这就使其对解决问题的方法缺乏了解。

6. 客户不相信可以改变现状

客户曾经尝试过解决他的问题，或者自己主观的认为没有解决的办法，当我们给他解决建议时，客户不相信这些问题是可以解决的。

解决对策：实例证明。

7. 把握不住客户需求

有时候，客户会告诉我们他的需求，但销售人员往往只把握最表面的，而没有办法深入去了解客户更深层次的需求，自然无法吸引住客户，造成后期销售的困难。

解决对策：挖掘客户的需求。

8. 自己没有竞争优势

到了销售后期，常常有销售人员在自己和竞争对手的比较中失去客户，因为和竞争对手相比，可以后者能更好地满足客户的需求。

接下来探讨的重点不在于解决销售中的所有问题，只定位于解决因为对客户需求的把握不到位而造成的种种困难。

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