信任是什么？因为相信而敢于托付。

信任是什么？相信而敢于托付。

很多销售人员在培训时都会提出这样的问题：“老师，既然您提到先要通过询问来了解客户的需求，那为什么当我向客户询问时，客户经常不回答我的问题呢？”曾经还有一个学员问我：“老师，您提到要挖掘客户的需求，但我这个客户是我们的注册客户，当我向他询问为什么注册我们的会议系统，他具体的需求在哪里时，客户什么都不讲。怎么办？”

出现这个问题的原因有很多，其中很重要的一点就是：销售人员没有和客户建立起充分的信任关系。那么。如何才能建立起充分的信任关系？销售界有一句名言：要想获得5万元的承诺，就必须建立5万元的关系。你希望从客户那里得到的承诺越大，就越要和客户建立更深的信任关系。探寻和挖掘客户的需求，以及影响客户的决策，很多时候都需要和客户展开深入的互动，最简单的，就是请客户回答销售人员的问题。客户回答问题，本身就是一种承诺。所以：

Ø 当客户不配合我们的时候，首先思考的一件事，就是我可以做些什么来加强和客户的关系？

Ø 当每次打电话/拜访客户前，先思考下，我可以先做些什么来加强客户关系？

Ø 当结束了一次拜访/电话，再思考下，我可以先做些什么来加强客户关系？

Ø 当发现了一个销售机会，也要思考下，我可以先做些什么来加强客户关系？

无论销售的产品是复杂还是简单，无论销售的次数是1次接触还是100次持续沟通，无论销售用时是3分钟还是长达1年，我们都必须思考一件事，就是如何才能取得客户的信任。

当然，针对不同价值、不同复杂程度、不同销售周期的产品，对信任的理解可能会有所不同。对于一个简单的只需要3分钟就可以完成的销售服务，一个友善的笑容就能“建关系”；而对于一个价值几千万的IT系统销售而言，信任就要上升到“信赖”的程度，即交易双方相互依赖。

曾经有一个网站希望我们帮他们做一次销售培训。在拜访过程中，我们双方沟通得非常愉快。期间，客户提到了一个很重要的问题，他们的销售人员在和商家接触时，往往没有办法很快速地和客户建立起关系，这个问题导致销售人员不能很好地处理拜访初期所遇到的困难，导致很多销售拜访最终都不了了之，浪费了很多的时间。

同样的困惑其实不单单发生在他们公司身上，我所接触过的客户中，几乎所有的销售企业都存在这个问题。

既然信任关系很重要，那么，什么是信任呢？

汉语词典对信任的理解是：相信而敢于托付。

在写这段话的时候，我刚好看到了网上的一篇报道。报道大致内容如下：

四川忠县人郑定祥，在万州当“棒棒”。有一年春节前夕，老郑挑着价值近万元的羽绒服和雇主走散了，他穿着单薄的衣服，顾不上在家生病、等他带棉衣回家的妻子，在万州城苦寻雇主15天，并最终找到了雇主。他也因随口说出的那句“缺钱不缺德”而感动了全国人民。 后来，有人想请他单独送花钵到车站，但又不放心。结果旁边的人说，他就是“缺钱不缺德”的棒棒郑定祥，最后人家相信了他，他也因此得到了很多“生意”。

在社会科学中，信任被认为是一种依赖关系，值得信任的个人或团体意味着他们寻求和遵守其先前的承诺。

心理学中对信任的解释是：信任他人意味著必须承受易受对方行为伤害的风险，因此，承担易受伤害之风险的意愿亦是人际信任之核心。

根据这些定义，从销售学的角度，我给信任的定义是：

Ø 刚接触客户时，客户喜欢和你打交道，你可以给客户带来愉悦的感觉；

Ø 深入沟通后，客户觉得你是某一个领域的专家，可以帮助他解决问题，并带来价值；

Ø 做了产品和方案介绍后，客户相信你所承诺的都是可以做到的；

Ø 到了最后阶段，客户相信和你合作的决策是正确的，不会因为和你的合作而让他承担更大的风险；

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