即使你有不足，面对客户，也应当实事求是。

即使你有问题，面对客户，也应当实事求是。

一次，国内一家大型家电集团的产品事业部找到我，希望我可以帮他们实施一个培训。

培训的背景是因为他们觉得其事业部产品线很丰富，但在终端销售最多的还是中低端的产品，而高端的产品很少人卖。

客户希望通过培训，可以提高高端产品在整个产品占比中的比例。

后来，我和客户提到：“提高高端产品的占比，可以从两个方面来谈，一个是整体的营销策划层面，一个是终端销售方法层面。而且，您提到此次学员都是各个区域的产品经理，是管理人员，他们应当更多学习营销策划层面的内容，站在一个更高的角度来分析如何提高高端产品占比，您觉得呢？”

客户思考后，也认同我的分析。当他请求我给出课程建议时，我直接告诉他：“终端销售方法和技巧是我研究的领域，而营销策划不是我的强项，我认为我不适合来实施此次课程。”

客户虽然有些遗憾，但却很感谢我的坦诚。

我相信我的实事求是坦诚一定会给客户留下深刻的印象，当其下次有适合我的课程时，一定会再和我联系。

多年前，我与一家金融公司谈培训的事情。客户问：“张老师，你们与金融行业合作的经验多吗？”我说：“金融行业我们已经有两位客户了。但从培训师的选择角度讲，我建议您最好能找一位对金融行业、对电话销售和对培训都有很深入理解的培训师，他会更适合你们。”

最后，客户还是选择了我。为什么呢？据客户解释：“主要是因为您实事求是，能够站在我们的立场、角度考虑问题，你的办事风格给我们留下了很深刻的印象，所以，我们认为与您合作肯定会很愉快！”

现在的信息很发达，客户可以通过很多渠道对供应商进行了解和考察，有时候客户会明知故问，用意就在于考察销售人员的作风，从中做出判断和选择。即使不是因为这个原因，与客户打交道，还是实事求是的好！

又一次，我们公司换办公室，当办公家具都安装妥当，已经开始办公的时候，一名家具公司的销售人员来访。虽然他销售的有点晚了，但还是给我留下了深刻的印象。

当我向他询问，我的办公家具如何的时候，他赞不绝口，夸奖家具的做工很细致，接口也很平整。我问他为什么会夸赞竞争对手，他说这些都是事实而已。这样的销售人员，我怎能不信任他呢，之后每次再买家具，我都会首先想到他。

  还有一次，我们咨询公司的销售人员在给客户打电话时，客户说：“××公司说你们是一个××样的公司（采用负面的诋毁语言）。”销售人员当时很生气，反驳说：“我们咨询公司是什么样的企业，我自己心里清楚，你凭什么这样讲！”

后来这名销售人员找到我，问我该如何处理，我当时是这样解释的：“作为一个专业的销售人员和专业的企业，你应当大度，要客观评价竞争对手，如果有人这样讲我们公司，我感觉没有什么，这只能说明那家公司不会有太长远的发展。客户心里是最清楚的，我们该怎么做就怎么做，要相信我们的实力。只有这样才能取得客户的信任，才能拿到更多的订单。”

面对同样的问题，下面我们来看看优秀的销售人员是如何处理的。

客    户：“你认为A公司怎么样？”

销售人员：“A公司也不错，而且A公司的产品最大的优势就是集中在C方面。如果您对C有很高要求的的话，使用A公司的产品也是不错的选择。”（如果你是客户，当你听到销售人员这样评价A公司，你会对他有什么感觉？你一定会很信任他，一方面他在客观地评价竞争对手，另一方面他表现出了很强的专业性，对竞争对手、对行业的深入理解。而销售人员之所以提到C，是由于在前面了解需求的时候，客户对C并不是太看重，所以，他才主动提到C。如果客户对C有很高的要求，这时候的说法自然要有所不同）

客   户：“明白。”

销售人员：“就您刚才所谈的，C只是您所有要求中很小的一部分，对您最重要的还是B方面，而B和C我们做得都不错，尤其是B，所以，B真的很适合您，您说是不是？”（当然，销售人员前面对竞争对手的客观评价有一个很重要的目的就是取得客户的认同，这句话才是销售人员真正想向客户强调的地方，同时再用确认技巧争取获得客户的认同）

客   户：“有道理。”

销售人员：“现金付款和转账对您来说哪个更方便一些呢？”（在客户认同的情况下，把握机会进入要承诺阶段！）

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