明确你产品的独特卖点，建立差异竞争优势的基础（1）

明确你产品的独特卖点，建立差异竞争优势的基础。

“你们公司与××公司相比有哪些优势？你们的产品有哪些特点？”这两个问题看上去简单，但很多销售人员在回答这个问题时都会含糊其辞、磕磕巴巴。这其中很大的一个原因就是很少有企业真正总结过自己独特的竞争优势。

俗话说：“知己知彼方能百战不殆。”有销售行为就一定有竞争存在，销售人员不仅要了解自己的产品，还要了解竞争对手的产品以及整个行业的基本情况，只有这样才能有备无患。 

下面几个问题是销售人员在销售过程中必须明晰的：

“我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？”

“我是否能明确确定行业内竞争对手的产品或服务以及各企业？”

“我是否在持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？”

“我是否可以将自己的服务和产品与竞争对手的区分开来？”

“客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由？”

“我如何针对这些拒绝理由进行回答（当然不同的时候应做些改变）？”

“我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？”

“我是否可以将我的强项与产品的USP和客户的需求联系起来？”

“我是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题，而这些问题是我的USP可以解决的？”

USP（Unique Selling Point）即独特卖点，是让客户购买的理由。

作为销售人员，一定要非常清楚自己的产品、企业和服务等各个方面与竞争对手所不一样的地方。在探询客户需求时，销售人员应尽可能地把客户的需求引向自己的USP。这样，客户在做决策时，将会对自己有利。

以笔记本电脑为例，假如笔记本电脑上有高清接口，而客户所选择的其他笔记本电脑上没有高清接口，这一点就是USP。但是应注意，如果客户并不关注高清接口，虽然这一点是USP，但也不会对客户的购买决策产生太大的影响。这时就应告诉客户高清接口的重要性，因为不是每位客户都能认识到他需要高清接口。

当销售人员引导客户明白高清接口很重要时，这个USP就会起作用。

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