明确你产品的独特卖点，建立差异竞争优势的基础（2）

明确你产品的独特卖点，建立差异竞争优势的基础。

这个例子是早年发生在我身上的一个案例，虽然年代久远，但却印象深。

中文操作系统是某品牌掌上电脑的一个USP，销售人员王东引导客户意识到了中文输入的重要性，并将此列为一个需求。

一天，一位客户打电话给他，想购买A牌掌上电脑。但遗憾的是，他们不销售这个品牌的产品。可王东并没有放弃这次机会，他是这样回答的：

销售人员：“您好，我是王东，请问有什么可以帮助您的？”（问候）

客    户：我想咨询一下你们的掌上电脑。”

销售人员：“首先谢谢您打电话进来，我可以请教您几个问题吗？”（征求客户同意提问问题）

客    户：“可以，请说。”

销售人员：“请问怎么称呼您呢？”

客    户: “我姓张。”

销售人员: “张先生，请问这是第一次购买掌上电脑呢，还是以前有使用的经历？”（开始探询需求。对于高科技产品，并不是所有的人都有购买经验。有购买经验和没有购买经验的人在购买时心理活动往往不太一样，有购买经验的客户往往清楚自己想要什么产品，而没有购买经验的客户往往不太清楚自己想要什么产品，也就是他对自己的需求可能并不很清楚，可能看不到或想像不到他使用这个产品时的状况，所以，有时会买下并不适合他的产品）

客   户: “第一次。”

销售人员: “哦，第一次的话，就应该好好选择一下。您心中有没有一个比较合乎您心意的品牌和型号？”

客   户：“我想买一个A牌的”

销售人员：“A牌，不错。以前有不少人购买过这种型号，您感觉它什么地方合乎您的要求？”（王东心里知道：自己并没有A牌。但他如果直接告诉客户的话，客户可能会挂断电话。根据他的经验，客户第一次购买类似产品，往往自己都不很清楚需求。所以，他现在应做的是帮助客户尽一步明确其需求）

客   户：“其实我也就是想买A牌，至于哪种型号还没想好。”

销售人员：“看来您对A牌情有独钟，您认为A牌好在哪里呢？”（尽一步探询）

客   户：“国外老牌子了，而且可以安装很多软件。”

销售人员：“哦，明白了。我还有个问题：您准备用这个掌上电脑做哪些工作？”（王东知道是品牌的因素在起作用）

客   户：“主要的用途就是日程安排和通讯录等，也没有其他的。我们做销售的，有时候一出去就是一整天，有个掌上电脑会方便很多。”

销售人员：“做销售，那么我们是同行了，以后还要多向您学习。日程安排和通讯录是您最常用的两个功能吧？”（确认）

客   户：“可以这么讲。不过，还有就是A牌挺小的，而且是银色金属外壳，手感挺好。”

销售人员：“张先生，我知道了，您在选择掌上电脑时最看重的是体积要小，金属外壳，功能上能满足基本使用就可以了，是不是？”（尽一步确认客户具体需求，达到完整了解的程度）

客    户：“对。”

销售人员：“顺便问一下，就功能、外形和大小，您最看重哪一个？”（确认哪一个需求对客户来讲是最重要的）

客   户：“如果让我选择的话，我会选择大小和重量。”

销售人员：“我完全赞同您的看法，很多客户都这样想。选择掌上电脑时，大小和重量确实是应主要考虑的因素。不过，每个人出发点会不同，您为什么会将大小和重量放在第一位？” （进一步确认哪个是最重要的，以及重要的原因）

客   户：“哦，是这样，有时候休息时外出，最不喜欢带包，这样需要将掌上电脑放在口袋中。”

销售人员：“那是，很多人都是出于这样的考虑。不好意思，我还有个疑问：您的客户是中国人多还是外国人多？” （对客户的需求有了完整和清楚的了解后，王东开始引导客户转换需求）

客   户：“当然是中国人多。”

销售人员：“我的理解就是您会经常用中文输入，对不对？（客户答：“是。”）还有您的手机上有红外线接口吧？”

客   户：“有。”

销售人员：“这样你还需要手机与掌上电脑的数据进行互换，对吧？”（帮助客户看到未来的需求；同时把需求引导到对自己有利的方面）

客   户：“可以吗？这我倒还不知道。如果能的话，当然更好了。”

销售人员：“可以的，操作起来也很方便。张先生，我知道您需要用中文进行输入；同时还需要与手机上的信息互换。如果是这样，我认为A牌可能并不适合您。”

客   户：“为什么？”

销售人员：“张先生，首先，A牌到目前为止还没有推出中文操作系统，你如果用中文输入的话，需要安装中文系统，这会比较麻烦，而且识别率和速度也较慢；同时也会占用内存；另外，如果需要与手机互换数据的话，A牌中的中文有时会出现乱码，假如您通过手机给A牌群发短信的时候，就会出现乱码。所以，我认为A牌不太适合您，您看呢？”（王东以自己的专业知识，从顾问的角度帮助客户寻找最适合的产品，当然对他自己也是最有利的，这就是顾问式销售）

客   户：“你认为哪个产品会好一些？”

销售人员：“我的建议是……，它具有……,可以让您……,您认为怎么样？”

客   户：“让我再想想吧。”（至此，客户的购买需求已经发生了很大的变化）

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