通过创造相似性，来取得客户认可（3）

通过创造相似性，来取得客户认可。

4.兴趣、爱好相似性

在销售过程中，如果你能表现出与客户有共同的兴趣和爱好，就可以创造一个“缘分”，离成交也就为期不远了。例如：

——当你看到客户的车里有高尔夫球杆时，你可以随意地说：“最近天气真好，我计划下周末去打球。”

——如果你看到客户车厢内有野外宿营用品，你可以说：“上次我们去野外，下雨了。”

——当你走进客户的办公室，如果客户随手从桌子上抓过一把糖请你吃，你在接过糖、表示感谢的同时，就可以顺便问一句：“您也喜欢吃糖？”，然后再根据客户的回答，决定接下来如何回应。

——当你看到客户办公室的书柜里堆满了管理和战略类的书籍时（而且有些旧了），你就要知道，客户喜欢阅读，如果这个时候你可以随机从这些书中找到一本你曾经读过的，并就这本书的观点和客户进行探讨的话，那么很可能会快速和客户建立起良好的沟通关系。

——当客户的办公桌上放着家人的照片，可以判断客户是一个对家庭有责任感的人，这时如果你能适当谈谈自己如何兼顾家庭和工作的，也许是一个不错的话题。

5.经历相似性

有一次，某电信公司的一名销售经理去拜访客户，刚开始客户态度十分冷淡，有一搭没一搭的接话。后来，通过对话发现，她们都有一个3岁的儿子。自此，话题一发不可收拾，双方开始讨论各自的孩子，从日常起居到外出旅游，从着装喜好到幼儿教育，同时，客户经理从最初站着到坐在了沙发上，从最初没有一杯水到端着咖啡，很快1个多小时就过去了，她们已经“一见钟情”。

6.观点相似性

观点，是指观察事物时所处的立场或出发点，或者 “从他人的眼中看世界”、“站在他人的角度看问题”。对于同样的问题，每个人过去的经验不同、认识不同、局限性不同，会形成不同的看法。例如，鸡蛋应当如何吃才更好？有人认为鸡蛋应当生吃，有人认为鸡蛋应当熟透了才吃，有人认为鸡蛋应当煮着吃，有人认为鸡蛋应当煎着吃。每个人都有自己的看法，我们不能否定另一个人的看法，他能有自己的观点，自有他的道理，但如果我们不能认同他的观点，并表示了反对，而对方也坚持自己的观点时，矛盾和争执自然就发生，这种情况在家庭和生活中尤其比较常见。试想，如果在生活中，总有一个人和你唱反调，你往东，对方偏想你往西；你往西，对方偏想你往东，你的感觉会怎样？你会喜欢对方吗？

有一次，我在分享这个观点的时候，我的一个销售人员说：“如果我们和客户的观点确实一致，那就好办多了，我可以运用同理心来表达我对他的理解，甚至是认同，我会说‘您多的确实有道理，我也同意您的看法’、‘我理解目前您所面临的问题，这也是大多数客户所面临的’等等。但问题是，有些时候我和客户的观点不一致，我又不能认同他的想法，例如，客户说‘销售培训没有用’。我不可能去认同他，难道说‘销售培训确实没有用’吗？”

我理解他的想法，很多时候我也遇到过类似的情况。有一次，南京的一个客户致电我们公司，希望我们可以承担起他们公司的销售外包的业务，也就是希望我们可以参与到她们的业务中，帮助她们销售她们的会员服务。在沟通中，她明确表达：“销售培训没有价值，我自己都有自己的培训学院，我很清楚培训，我们不谈培训，谈战略合作。”实事求是来讲，过去我们有很多通过有效的训练来帮助客户的销售团队成长的案例，但那个时刻，我知道我不能讨论销售训练这个话题，因为这会引起冲突，讨论的结果必定是没有结果。我选择滞后再谈，因为，我很清楚：我可能会赢得争辩，但却会失去客户。和客户在一起，和家人在一起，和同事在一起，和任何人在一起，我们所要避免的问题之一就是：避免争辩。

如果你真的不同意客户的观点，而且必须当时沟通，你可以这样说：“是这样的！我理解你您的想法，另外，我有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我表达一下，可以吗？”

实践证明，“我也许不对”、“我常常会弄错”、“我们来看看问题的所在。”这种委婉的纠正说法往往能起到神奇的说服效果。下面是我与客户的一段对话，供读者参考：

客户：“销售培训是不错，但投入也挺大的，这个事情还需要考虑考虑。”

我：“您说的投入确实不小，另外，对于销售培训，我有一个想法，也不知是否正确，如果不正确，您再给我指出来，我乐意学习您的任何建议，我表达一下，可以吗？”（我知道如果我要客户接受我的观点，我就必须先认同客户的观点，所以，我采取了一个认同的做法。）

客户：“当然可以，我也想学习。”客户非常认真地说。（你敬我一尺，我敬你一丈，客户也开始谦虚起来。）

我：“您看，钱总，就像您所讲，销售培训是一种投资，对吧？”(根据客户的话，我提出了一个封闭式问题，希望客户容易回答。而且，这是客户的观点，客户一般不会拒绝。)

客户：“没错，是一种投资。”（客户给出了肯定的答案。）

我：“投资最重要的是投资回报。”（我停顿了一下，观察了一下客户的表情，看到客户在点头）我继续说：“就像您投资您的厂房一样，虽然需要近2千万的资金，但您还是投资了，我想您更多想要的是后期的回报。我们的客户在投资销售培训时，也更多考虑的是投资回报，所以按我的理解，您不是因为嫌花钱多而有所顾虑，您真正担心的是这笔投资是否值得，我这样理解，对吗？”

客户：“没错，培训的回报是一种虚幻的，我很难去计算。”

我：“我理解，传统的销售培训是很难评估其投资回报的。如果我可以证明您的这笔投资是值得的，那我们可以继续下去吗？”（我继续认同对方，并开始逐步引导客户与我合作。）

“当然了。你怎么证明？”客户开始感兴趣起来。

在这次拜访中，我避免了和客户的争辩和冲突，而是尽可能从中寻找并表达出我们共同的观点，我希望我对他的不断认同可以取得他对我的不断认同。

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