通过创造相似性，来取得客户认可（2）

通过创造相似性，来取得客户认可（2）

那么，我们该如何去创造这种“相见恨晚”的感觉呢？以下几点供你参考。

1.文化相似性

在接触客户的过程中，我发现客户ＬＯＧＯ的颜色和客户的文化有很大的相似性，而ＬＯＧＯ的颜色某种程度上又代表着公司创始人的风格，公司创始人的风格对整个公司的文化影响深远。例如，中国电子商务领域里面的几个领头羊，阿里巴巴的颜色是橘黄色，而橘黄色代表着活力和激情，这是创始人马云先生的风格，又是阿里巴巴的风格。慧聪网LOGO的颜色以红色为主基调，红色代表着热情，而这一点和公司创始人郭凡生先生的性格又极其一致，而慧聪网整个团队的特点也是热情，让人难以忘记。再看看百度，百度ＬＯＧＯ是以蓝色和红色为基调的，蓝色代表着严谨和专业，红色代表着热情，这和百度创始人李彦宏先生技术出身有很大的关系，所以，百度整个公司做事情都很严谨，程序化要求很严，但团队又不乏活力。

作为销售人员，行为风格要和客户保持一致，客户严谨，我们也要严谨；客户热情，我们也要热情。

2.着装相似性

你一定见过永远都是西装革履的客户，也一定见过永远都不修边幅的客户，客户的着装，某种程度上也反映了客户的价值观念。例如，永远都着正装的客户，在他的价值观念中，也许存在这样的想法：作为商务人士，就应当表现出商务人士的特点，着装就应当正式。如果我们去拜访客户，客户着正装，而我们着便装，表面看上去是衣服的差异，但也许真正的冲突是内在的价值观。

有一次，我在北京为一家客户做销售培训，仔细考虑后，我决定着正装，因为这样显得更尊重客户。但当我到了课室，对方的首席营销官跟我说：“张老师，您不用穿的那么正式，我们IT公司，穿着都很随意的。”这就是文化的差异。

所以，在见客户前，最好先征求客户的意见，询问客户内部的着装风格，避免穿着差异化太大。

3.行为相似性

我刚到广州时，有幸和NLP（神经语言学）研究者之一舒俊琳先生成为了好朋友和合伙人。在他的影响下，我也开始学习NLP。一晃十几年过去了，我不敢说我是NLP的研究者，但NLP在销售行为中一直被我学习和借鉴，尤其是应用NLP和客户建立亲和关系，使我受益终生。

NLP有谈到了模仿和亲和力的关系。一次，客户请我吃饭谈谈培训的事情。席间，我注意观察客户的肢体语言，并潜意识模仿。客户夹菜，我也夹菜；客户笑容满面，我也笑容满面；客户端茶杯，我也端茶杯；客户放筷子，我也放筷子；客户摸摸头，我也摸摸头；总之，我尽量配合。

结果，当天晚上，我们相谈甚欢，快速达成了合作协议。

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