接触权力型客户的风险，你知道多少？

接触权力型客户的风险，你知道多少？

在大型企业，尤其是在外企工作过的人都知道，想见老板并不是件容易的事。

即使见面，会谈时间也是有限的，你必须在限定的时间内把老板想知道的事情说清楚，老板满意，你也许就有升迁的机会；老板不满意，你就极有可能被“炒鱿鱼”。可见，与“权力型”的人交谈，成功与失败的可能性是共存的。

作为一名销售人员，应想办法走进“权力型”人的办公室，勇于站在其面前，像其推荐自己的产品。然而，即使如此也并不代表你已经成功，因为每个阶段的人(接受型、不满型)都有不同的心理取向，当你见到“权力型”的人时，也许他正处于“满意状态”、“承认不满”、“承认需要”、“评估选择”、或者到了“消除顾虑”阶段等等，你对他可以说是一无所知。

在这个阶段，销售人员容易犯以下错误：

1.没做好必要的信息收集工作

当与“权力型”的人面谈时，有些销售人员会向其提出“贵公司有多少人”、“你们是做什么业务的”等类似问题，而这些问题早应该在“接受型”的人处得到答案。提出这样的问题会令“权力型”的人感到你专业，从而失去与你交谈的兴趣。

2.没能控制住局面

有些销售人员一见到“权力型”的人就会紧张得说不出话来，甚至有些人只希望对方提问题让自己回答。而聪明的销售人员会抓住这个机会，尽快将话题引到销售目的上来。例如：“总经理，我知道您工作很忙，所以我不能占用您太多时间，今天我主要想听听您关于**方案的意见，我们还需要在哪些方面进行修改……”为了这种见面，销售人员应该事先做好计划，甚至列出提纲，让对方对你有个好印象。

3.不当的期望

有些销售人员认为“领导说了算”，对“权力型”的人寄予十分大的期望，这种想法越来越不切合实际，特别是在大型销售活动中，“合议”已经成了一种规矩。销售人员不能期望与“权力型”的人见面后马上就能签合同，千万不能性急，要继续向他重复种种能加深“客户的不满”的话术，以此影响决策人，使其尽快下决心。

4.“权力型”的人发生了变化

    当“接受型”和“不满型”都是同一个人，或者“不满型”的人发生变化时，销售人员不及时调整思路就会给自己的工作带来不利的后果。例如，企业内部采购的权力从上下放到基层，或又从基层收回到上级主管部门或人事部门等。对此，销售人员一定要时刻注意，及时了解客户中“权力型”的人是否已经发生了变化。

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