不少成功销售，往往都是从不满型客户推动的（1）

不少成功销售，往往都是从不满型客户推动的。

某搬家公司为一客户搬家时，客户提出了一个很“无理”的要求：

不但要把各种物什完好搬入新居，还要求搬家公司代为设计一下新居的布局，各种家具应放在哪儿比较合适……

搬运工人感到很为难。公司的经理知道后，立即派人请来一个专业设计人员，对居室的家具布局给予精心的指导，满足了这位客户的要求。

     这位客户的无理要求，却让经理看到了一个商机。于是，他们开始在商业广告中增加了一条别人没有的承诺：免费为客户提供家具摆放布局方案，家具一步到位，免除后顾之忧。率先推出这一服务后，公司的业务量激增。

     现实工作中，大部分的销售人员在和客户接触时，首先想到的是“客户会需要我的产品吗？”“产品的价格客户能接受吗？”“我能完成多少销售量？”“这笔生意如果达成了我可以赚到多少钱？”等等。而一名优秀的销售人员，其经常想到的是：“我能为客户解决什么困难？”他们关心的是客户提出的问题和不满。

    所以，需找“不满型”的人是十分重要的。“没有不满就没有生意可做”。因为产品是解决对方困难的工具，你是通过解决客户的困难来消除他的“不满”的。“从解决问题的角度来看自己的产品”，这是成功销售人员一种重要的思维方式，也是销售工作成功与否的关键因素。

1. 从“接受型”向“不满型”进发

通过上一部分的介绍我们得出：“接受型”的人仅仅是一块跳板，销售人员应该借助这块跳板跳到自己的“目标”中去。也就是说，当销售人员与“接受型”的人建立起沟通关系后，应马上追问：

“您知不知道在你们公司里谁会遇到这些麻烦？”

“您觉得哪个部门会对这个产品感兴趣呢？”

“我可否请教一下类似的问题我该和谁探讨比较好呢”

……

2.寻找“不满型”的人

作为专业销售人员，从解决问题的意义上看待产品是一种很有用的思维方式，因为它可以自动将你引向我们所说的“不满型”的人。如果你想要成功地打入客户，就必须找到对现状不满的人或部门，因为只有这些人才会对你的产品最感兴趣，你才能真正达到用自己的产品去解决他们困难的目的。

想想你自己过去成功的经验，有多少次是从“不满型”的客户入手的呢？根据销售调查统计：这个比例在80%以上。也就是说，在10个我们自己主动接触去销售而且成功了的客户中，有8个以上都是先从对方的业务部门入手去沟通的。例如，从对方的销售部门入手，先谈对方在销售过程中所关心的问题，通过这些问题的探讨建立起初步的信任感，然后再慢慢地将销售推进到下一个环节。这样的销售思路，符合 “谁对它的用途最感兴趣”、“谁最迫切需要它”的销售思路与推理。

3.正确的思维方向

一个成功的销售人员会以寻找“客户的不满”作为其正确的思维方向，这能使他从不同角度来看待客户。在日常工作中，经常有销售人员会说：“有朋友会介绍我认识他们老总”，或“领我去拜访客户”。他们为此而感到沾沾自喜。然而，这些销售人员也常常会再抱怨：“我是见了对方的老总，可他将我甩给**部门后就不了了之了。”客户所做出的任何一个决策都是有风险的，没有人会去主动承担这些风险，对方的总经理也不例外。从另一方面来讲，即使有总经理的支持，往往也需要具体岗位负责人去执行，如果执行者觉得这不是个问题，不需要解决，就不会积极配合，那么你的销售工作也就不会有进展。我们曾经丢掉过的一个项目就属于这种情况：

那是家民营企业，我和客户的董事长兼总经理关系特别好，总经理点名要和我们公司合作，但项目具体交给人力资源部负责，我的同事自恃我们有高层支持，而懈怠了人力资源部的相关负责人，结果，对方的人力资源经理十分不满，故意设置障碍，最后我们没有拿到这个项目。现在想想，我知道了我们的失误之处：没有尊重人力资源部门、没有取得销售部门的支持、太依赖客户的高层。

这个案例就是血的教训！真正的销售高手应该按照：“接受型”的人——“不满型”的人——“权力型”的人这个次序去推进工作，并且把大量的精力放在“不满型”的人身上，

排除万难去做他们的工作。

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