不少成功销售，往往都是从不满型客户推动的（2）

不少成功销售，往往都是从不满型客户推动的（2）

4.影响“不满型”的人

我们常说：“发现并发展客户不满的能力是所有销售技巧中最重要的方法”。很多销售高手都会把注意力放在“不满型”的人身上，以此作为真正进入客户内部的契机。只有站在“不满型”的人面前时，你的销售工作才真正算得上进入正轨。

（1）重要目标

销售人员和“不满型”的人打交道有两个重要的目标：

* 发现对方的不满，加强沟通，达到令客户想要采取行动的目的；

* 通过“不满型”的人靠近“权利型”的人，或者自己直接去销售，再或者利用“帮手”代表你去销售。

一名销售人员向某公司销售产品，他一开始就直奔该公司总经理（决策人），向总经理介绍了一大堆产品资料，总经理听后就让他去找相关部门。销售人员很高兴，以为找到“不满型”的人了。当他带着“不满型”的人的意见与建议再回到总经理处，秘书告诉他：总经理很忙，没时间见他。

这个案例失败的关键在于，销售人员事先未与“不满型”的人沟通过，在准备不充分的情况下直奔“权力型”的人，这样很可能无法打动“决策人”。当他说服了“不满型”的人再来找“权力型”的人时，对方已经对他没兴趣了。由此可见，在毫无门道、毫无关系的情况下去拜访一个新客户、销售新产品，“发展不满”才是最重要的第一步。最有效的程序是围绕“接受型”的人——“不满型”的人——“权力型”的人这个顺序展开工作。

(2)扩大范围

当销售人员接触到一个新客户，在不太了解情况时，可以将“不满型”的人的范围扩大，通过沟通逐步筛选，最后再把能帮助你的人找出来。

——有一名销售人员向自己圈定的“不满型”的人推荐一项产品，推荐过程中，他发现这个人现在用的正是竞争对手的产品。通过交谈，对方说对现在正用的产品十分满意，认为没有更换的必要。表面看来，这笔生意是做不成了。但事实并非如此，这名销售人员无意中遇到了另外一个不是直接使用产品、但是负责采购产品的人。通过谈话，他发现对手的产品本身并无多大问题，只是“经常送货不及时”给该企业带来不少麻烦。销售人员找到了客户的“不满”，就送货问题达成了协议，从而挤掉了竞争对手，成功地取得了客户的信任，与客户签订了长期合作协议。

——还有一位电信公司的客户经理，在和客户探讨节约话费的套餐服务时，对方的总经理表示，现在的话费虽然高一些，但用起来还好，不想那么麻烦。听到客户这么说，电信客户经理就想：公司领导不都是很注重节省的吗，为什么这位总经理不关心呢？是因为节省下来的话费没有多少钱，客户不是很在乎，还是有其他因素。总之，在总经理这里，这位电信客户经理吃了闭门羹。但他没有放弃，其转战战场，找到了对方的财务总监，而财务总监对成本问题的关心程度显然比总经理高多了，最后，在财务总监的极力推荐下，总经理同意购买。

这个案例中，财务总监之所以力荐，核心原因就是：话费成本太高了。而“成本太高了”就是客户的“不满”，这个财务总监扮演的就是一个“不满型”的人。这里又提醒了我们，客户中有“不满型”的人，其中有的是主要的“不满型”的人，也有的是次要、间接的“不满型”的人。销售人员一定要开阔自己的视野与思路，当主攻方向未奏效时，要采用迂徊战术，从侧面寻找机会攻入后再转为正面进攻。

5.找到最大的“帮手”

在销售活动中，要想将竞争对手挤出去，销售人员必须找到“帮手”，这个“帮手”也许是一个人、两个人，也许是一个部门，只要是对竞争对手的产品有意见的人，都可以成为你的帮手。你可以请这些“帮手”帮你说话，通过他们的语言去影响决策人。

中国电信就针对小型企业推出了一个业务，叫做“平安商铺”，主要功能在于当商铺遭遇非法进入时，可以通过自动短信、电话、警报等进行报警。一天，客户经理在自己管辖的区域内，向一个销售钢琴的商店推荐这个业务时，被老板拒绝了。但当他准备离开时，老板娘叫住了他，详细了解后，老板娘同意安装。为什么呢？因为老板晚上要看店，老板觉得店铺是安全的，但老板娘主要担心老公的安全，觉得目前的情况不安全，再加上之前所发生的盗窃案，更让老板娘对目前的现状“不满”，所以，由她做主，办理了这项服务。

这个案例中，“老板娘”就是“不满型”的人，就是“帮手”。某网络公司的客户经理用自己的经历也验证了这种情况：

他向一个大型单位销售一套通讯服务系统。销售人员数次与直接使用该系统的部门人员接触，但进展不大。原来对方不是这方面的专业技术人员，对这套技术十分陌生。后来，他了解到该企业有权向主管部门申购这套通讯服务系统的“信息中心”也有这方面的需要，他就与“信息中心”联系，和专业技术人员一起讨论这套系统的技术问题，在交谈中发展了对方的需求，顺利地签下了合同。他说，企业里有各自的特点或特殊之处，你不能按自己的想法去策划销售计划，“你必须要深入进去，好好了解一番，才能把“不满型”的人找出来。我开始是瞄准‘业务部门’作为‘不满型’的人，按理说是没错的，但没想到这些人都不是技术人员，对技术一窍不通，所以前期工作进展很慢，我都似乎没办法了。后来遇到一个‘接受型’的人，是他推荐我去找信息中心，真可谓是‘踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫’。”由此可见，“接受型”的人和“不满型”的人绝对是你的“领路人”。

这个案例也启发了我们，销售任何产品，尤其是复杂型的产品或者解决方案，更需要去了解专业人员的“不满”，这样比较好沟通，客户也能从专业的角度去了解产品的性能以及能替他解决的问题。如果该产品真的适合他们，那他绝对是你最大的“帮手”。

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