B2B电销，找对人，是第一步。

B2B电销，找对人，是第一步。

通过多年对销售人员的销售电话以及拜访行为的分析，我发现了一个让人很吃惊的事实：不少销售人员在和客户打交道时，根本不清楚客户是什么职位、在公司里负责什么、自己所销售的产品和客户这个“人”有什么具体的关系。

例如，最近我在给一家食品检验检测公司的销售人员作培训时，就有人问了我这样一个问题：“张老师，我有个客户，每次和他聊的都很好，他也觉得我们的产品挺适合他们的，但都快半年了，总是没有单子。我真不知该怎么办才好？”类似的问题我经常听到，一般我都会反问对方：

Ø 这个人的职位是什么？

Ø 在公司里负责哪些方面的工作？

Ø 你的产品对这个人有哪些帮助？

Ø 为什么你觉得这个人会帮助你？

这次也不例外，我也问了上述类似的问题，而她的回答也和之前所得到的答案相似：我不清楚、可能是…、也许是…。由此可以看出，销售人员很可能是找错销售对象了。这种情况在销售的初级阶段是很常见的。

我们都知道，销售成功的关键就是要找到决策人或者对决策会起到影响作用的人。然而，在实际的销售工作中，有不少销售人员做不到这一点。

知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回,订单被取消......找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。

我曾经给国内最大的管理软件公司设计过一个《商机挖掘》的课程，主要解决商机挖掘团队成功率偏低、整体产能不高的问题。培训实施两个月后，数据分析显示：团队整体的商机转化率和商机数量提高了20%以上。这个客户是怎么来的呢？客户是通过我们的网站，主动打来电话寻求合作的。但这个客户本来是属于我们一个销售顾问负责开发的，他开发了3个月，一直和培训部门联系，毫无进展。这个时候，客户已经新成立了一个商机挖掘部门，主要负责大型客户商机的挖掘和中小型客户的软件产品销售，但我这位同事没有接触到关键人，导致销售无效。

由此我们可以看到，和合适的对象沟通，事半功倍。

当开发一个新客户时，基本上销售人员对客户是一无所知，要想寻求合作，就必须“打入客户”，和客户中合适的“人”接触。这个“人”不一定是一个人，也许是一个“部门”，也许是一个“决策者”。在我们正常接触的客户中，一般会有三种类型的人：

* “接受型”：在客户中愿意听你讲话，能接受你的人。

* “不满型”：在客户中会有人对现行的一套东西不满意。

* “权利型”：这是比较难见到的，也是在客户中能做决策的人。

在简单的销售活动中，例如B2C电话销售、营业厅销售、卖场销售等，一个人很可能会扮演上述这三种角色，这时销售工作相对较容易。但在一些相对大型的销售活动中，往往会涉及不同的人、不同的岗位和部门，这时的人际关系就比较复杂，需要销售人员逐步深入，迈过层层关卡，最终取得决策者的认可。

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