价格太高了。怎么办？这12个方法给你支招（3）

价格太高了。怎么办？这12个方法给你支招。

10.重新定义价格

重新定义价格的意思就是你认为价格很重要，我也认为价格很重要，我们要跟他重新定义。有的时候你不能够影响到客户，客户确实也是说价格很重要，但我就是这么多钱，我价格很重要，那怎么去重新定义呢？

像我们这样的公司，我们把它定义到小时，比如我们原来六个小时的训练，可能是这么一个价格，现在价格可能真是涨了不少，但是我的价格其实比其他服务更低，因为我服务的时间长了，我跟你算算平均每小时的话，价格比原来的还要低。这就是重新定义价格。

卖汽车的人经常使用这种方法，这个车25万，那个车30万，价格怎么这么高。销售员说：“其实我价格不是高，我价格低，30万的车，五年的油耗下来，可能是比那个要少多少，现在油价这么高，我帮你算一笔账。还有一些维修的成本，我这个车的形象的问题等等。这样整体算下来的话，其实我这个车更便宜，而不是更贵。”这就是重新定义价格。

11.化反对意见为卖点

这也是很多销售代表经常使用的方法，客户说东西太贵了，我们说：“就是因为贵你才要使用，就是因为价格高你才要使用。”

【案例】

我有一个上海的客户，他也是跟我谈，他说：“张老师，你价格太高了。”我说：“我理解，我们的价格确实不便宜，不知道你是觉得哪方面高，是什么原因？”他说：“你们一家公司给我报了方案，上海还有另外一家公司也给我报了方案，但是你的价格是他的一倍，我怎么跟我的领导交代？”我说：“那倒没有关系，我问你一个问题，你们公司的产品在市场上是不是比国内的某些产品相比较而言，你的价格也会比他贵一倍？”他说是。“那为什么都贵一倍了，这么多人还愿意买你的产品？”他不说话了。我说：“这也是为什么价格即使贵一倍，你也要跟我合作。”

这就是化反对意见为卖点，后来的时候很顺利，价格谈都不谈，直接签字，没有做任何的调整。

12.价格一定要放到最后谈

对方我我们的价格太贵。没有问题，把价格放在最后一个问题谈，我们的价格达成一致了，马上就可以实行。如果是，我们就可以坐下来谈谈价格，如果不是，请问还有没有其他问题，避免的是不是价格的问题，而是其他产品的问题。如果我们去谈价格，谈完以后又搞个其他的东西，这样会很被动。

总之，处理价格异议有12个方法，每电销人员的销售经验都不一样，可能有自己很好的一些方法，以上只是一些我们经常使用的方法。

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