价格太高了。怎么办？这12个方法给你支招（2）

价格太高了。怎么办？这12个方法给你支招。

5.强调投资回报

【案例】

前几天我见了一个客户，我说：“去年咱们合作的价格，其实真的是很低了，其实这种价格，我们都没法合作的。”他问为什么会这么高。我说：“其实你算一笔账，不是高的问题，去年咱们合作完了以后，就是当时培训结束以后，一个月的时间，你仔细考虑一下，你的培训的投资回报有没有收回来？”他不说话了。因为我们可以告诉他：花钱是为了赚钱，你花的钱再多，只要你能够赚到足够的钱，那这笔钱也是值得的。

有时候就是这样，其实看上去培训很难直接看到回报，但是现在真是不一样，你真的去想的时候，培训很容易看到回报的。

【案例】

我们东莞有个房地产公司，他是约客户到现场来看房子，然后现场出单的，因为各种原因，他的销售代表分好几个楼盘，没有办法一起来上课，他就分了两天的课程，上完后，下一周再上第二天课。结果上完第一天课，到第二周再上课的时候，他的培训的投资回报就已经收回来了，因为他上完课以后，再打电话去邀约的时候，就多邀约了几个客户，这几个客户当中，就有人去买房子，一下子就把钱赚回来了。

所以，我们强调的是投资回报，花钱再多都不重要了，最重要的是能不能带来价值。

6.提供其他附加值

另外一个就是其他的附加价值，有人说，苹果跟梨是不一样的，你不要拿苹果和梨做比较，我的价格不便宜，但是我提供的是有一些服务在里边，我的后期服务怎么样的。提供更多的附加价值，可以吸引客户。

7.告诉客户谁更占便宜

这个办法我们有时候也经常用，客户也会跟我们讲：你们的标准课程是这个价格，为什么你这次合作的价格，比对方要高很多？我就告诉客户说：客户，标准价格是按一天六个小时的课程算的，那我现在给你的是一个训练的课程，一天至少十小时，而同时，我后期还要做一些事情，这些全部加起来，其实我真想让价格再翻一倍，我觉得才划算，只不过我觉得这样子，恐怕你也承受不起。这就是要对自己非常有信心。

8.强调需求背后的原因

其实就是讲它的需求，我知道你价格高，但你真正想解决的是什么呢？如果你不做的话，这个问题能不能解决呢？这是一个方法，就是强调需求背后的原因。

9.转移客户的关注点

我们自己也使用这样的方法，有一次有一个客户跟我谈培训，他说我们的价格太贵了，比另一家公司要贵一倍。我就跟他说：我知道钱对你来讲不是问题，你真正关心的不是钱的问题，你真正关心的是培训完以后，能不能达成你想要的效果，能达到效果，花这点钱，对你来讲也是值得的，对不对？他说那当然。我接着说：我现在需要跟你证明的就是，我能帮你做到这个效果就行了，不是钱的问题。他说是，其实他不是因为他没有钱，他是因为担心效果的问题。

【案例】

有一次我在一家互联网公司谈我的这个观点的时候，有个电销人员跟我分享了一个故事，他说他是这么去处理客户的价格问题的，当客户说价格太贵了，他说：“客户，这个价格贵也没有关系，我想问一下，如果我这3000块钱的东西，你都觉得贵，300块钱的东西，请问你觉得贵不贵？对方说不贵。他说：如果我这个东西是300块钱，你买不买？对方说会买。他说：如果是这样的话，我300块钱可以卖给你，只不过我告诉你，我会去掉这个，去掉那个，我会去掉一堆的东西，那这样的话，达不到你要的结果，这样子你买不买？客户说不买。他说：那我再问你，3万块钱高不高？对方说挺高的？他接着说：那我问你，3万块钱，如果这个东西卖给你，你买不买？客户说不会买。他说：但是如果我告诉你，这个东西是3万块钱，你买回来以后半年，能帮你赚30万，你买不买？对方说那可以考虑。他说：先生，其实这样沟通下来，我知道你不是关心价格的问题，你真正关心的是效果，你关心的是能不能达到你想要的东西，对不对？

这就是转移客户的注意力的方法。客户嫌价格高没有关系，其实客户关心的不是价格，而是另外的问题。

欢迎评论、点赞、转发、赞赏和极速联系。

本篇文章使用有道云笔记编辑点击体验