价格太高了。怎么办？这12个方法给你支招（1）

 价格太高了。怎么办？这12个方法给你支招。

有时候我们问客户原因，他说没有什么原因，就是觉得价格高。在这种情况下，你如果还是不能鼓励客户去表达出来，真是不能够去处理了。就像去医院看病一样的，你一进去，说肚子疼，医生问怎么疼法，你也不知道，反正就是肚子疼。这个时候医生也没办法帮你看病。

如果客户说也没有什么原因，就是觉得价格高，一个可能是信任感的问题，还是要想办法去找原因。找原因有一个很重要的方法叫做测试，有一定的风险，但是可以尝试，有点像引导。客户说也没有什么特别的原因，就是觉得价格高。这个时候就要靠你的判断，这种判断可能是：“没有关系，这样的，先生，因为像以前我们跟您这样的客户合作的时候，他们觉得价格高，主要是因为跟某某公司相比较，因为我们的价格比对方要高不少，我不知道您是不是处于这样的一个考虑？”这有一点猜测，你的猜测可能是正确的，也可能是错误的，有风险，但是不管怎么样，我的建议是这个地方最好找到原因，然后再去说服。

并不是所有的价格上的问题，都会障碍到我们，但是到最后电话里面谈价格，其实也是一个你来我往的过程。

处理最后的价格的顾虑有12个常用的方法：

1.找真正的原因

对方觉得价格高。我们理解，什么原因，能不能讲一讲。他说：你们跟另外一家公司比较起来，价格高。对方的报价是多少，我们比对方高多少，这是找原因。这是第一个重要的方法，就是排除客户真正的顾虑所在。

2.支出最小化并形象化

其实带有点说服，他说价格太贵，比对手高500块钱。我们就说：“我明白，其实看上去确实是高了500块钱，其实500块钱算下来，每天也没有多少钱，对您来讲，一个企业的支出，每天可能都支出很多钱，所以这点钱对您来讲真的不算什么。其实最重要的还是帮您解决问题。”这是一个支出最小化并形象化的应用。这个方法让价格显得不重要了，支出最小化。

3.强调你的独特性

就是强调只有你有而对方是没有的。比如我有个客户，他们就是做招聘的，报纸、网络和媒体都有，这个他最独特的卖点。他之前也跟客户达成了一个共识，就是客户认为招聘要想起到好的效果，一定是海陆空都要有，这样才会起到更好的效果，所以客户说价格贵，我们建议是这样的：“客户，我理解您对价格的想法，你也提到要提高招聘效果，要同时使用很多手段才可以，而这一点也是您对我们公司满意的地方，所以为了提高招聘的效果，花一点钱也是值得的，对吗？”这是强调你最独特的卖点在里边，让他意识到你才是有价值的。

4.忽视法

忽视法对有些电销人员也是会有用处的，价格贵不算什么，有些客户说价格贵，只是一个借口而已。他说价格太高了，你说：“没有关系，我知道价格是非常重要的，要不这样，咱把价格的问题放到最后，我们先把一些合作的细节问题先沟通好，你看这样可不可以呢？”因为我们说最后一个里程碑是对价格和日期达成共识。价格上不能达成共识，那就先把日期达成共识，把价格放到最后，这也是可以的。当然有些客户的流程就比较严格，他说不行，必须先把价格谈妥以后，才定时间，价格不能谈妥，不能定时间，这是公司的流程，有时候改变起来也困难。但是可以尝试先把分期放到一边，先能够达成共识的，最后只有价格了，那就好办多了。

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