客户的顾虑，要这样解决（1）。

客户的顾虑，要这样解决。

我们处理完客户的拖延之后，是不是就成功了呢？肯定不是。比如我们说：我们的产品是这样的，而且您现在买我还可以送您这个，您看怎么样？是不是现在我就帮您去办理了？这个时候客户往往会表达出真实的顾虑。

什么是顾虑

顾虑的意思是他在天平的两端，你有优势你也有不足，他想要但是又对某个方面不太满意、不放心，这叫做顾虑。顾虑和拖延会有典型的不同，拖延是指已经完全接受了你，而顾虑是指还没有完全的接受。所以当你处理完拖延以后，这个时候很可能客户所表达出来的是顾虑，是真实的顾虑。

顾虑是指客户想使用你的产品，但是又不放心，比如他会说：你们价格很高，质量又不是最好。等等。

对顾虑处理的方法

关于顾虑的处理，有4个关键的环节。

1.同理心的应用

客户说价格太高了，你要说：我了解。

2.确定顾虑深层次的原因

客户觉得我们的价格高，一定有他的道理，我们要问他哪方面觉得价格高。

3.有针对性的去说服他

有针对性的说服，有四种竞争策略。

（1）强调你的优势

客户之所以选择你，就是因为你的产品质量好，这个时候，你可以强调你的质量的重要性，当然你也可以强调新的优势。可能除了质量以外，还有服务。也可以强调新的优势。

（2）克服你的不足

克服不足当中，最有效的一个方法是站在正面的角度来表达你的不足。因为任何一件事情都有正反两面，有好的，就有不好的。

 【案例】

我有个朋友是做做人力资源招聘的，他有一个客户跟他讲：对不起，这次招聘会，我就不到你们公司去了。他问为什么，对方你们那地方太远了。太远就是不足。他说：某某经理，如果是因为这个原因，您就一定要从我们这里招人，您更应该到这里来。因为看上去我们这里是远，但实际上远代表着真正想招聘的人，他才会来这里。你看这么远都有人愿意来，他肯定就是想招聘，想找工作，这都是你的目标客户，你的成功率会更高，你不能因为这个远近的问题，而是看你招聘的成功率。

这是站在正面的角度，远远的正面就是：我吸引的都是真正想找工作的人。这是一个从正面的角度来表达不足。如果你的不足是价格，那你可以引导的是服务和价格相比，服务才是最重要的，效果才是最重要的，而不是价格。

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