客户的顾虑，要这样解决（2）。

 客户的顾虑，要这样解决。

（3）中和对手优势

就是你能我也能，你能做到的我也能做到。

（4）提出对手新的弱点

新的弱点就是他还没有想到的弱点，他还没有意识到的弱点。

【案例】

我有一个朋友，他做的是房地产中介，他有一次跟另外一家中介公司竞争一套别墅，是租给老外的，后来他看到一篇报纸，他马上拿着报纸去找那个老外，他说：先生，请问您到中国来租房子，是不是安全最重要。对方说是。他说：来，我给你看个东西。那个报道就是报道另外一个别墅附近发生了抢劫案的一个例子，对方看了以后马上觉得那个地方不安全，所以当时马上跟他签了协议。

这就是显现对手新的弱点，就是让客户意识到，新的弱点在里面。

面临竞争的时候，我们首先要分析一下我们的优势在哪里，不足在哪里。

【案例】

我们最近有个客户，虽然项目没有成功，没有成功是因为他解散了那个团队。但是在整个竞争的过程当中，每个环节上把握得非常好。这个客户是一家香港公司，他们要做一个电话销售的训练，他的销售团队在广州，但是他的成功率非常低，基本上是亏钱，亏了很多，所以就想通过训练来解决。他们在国内找了几家公司，最后筛选出我们公司和香港另一家公司。这样我们面临跟两个公司的竞争。

我们分析了自己和对方的优劣势。我们认为我们的优势是电话销售训练的专业性，包括过去的业绩也很辉煌。我们也有不足。老板说这些人都是打到香港去，要讲广东话的，他希望上课的老师也讲广东话，因为讲普通话，可能学员不太好理解，这是我们的不足。

对手的优势是：是香港本地的老师，对香港客户的消费特点比较了解，同时广东话没有问题。但是对手的一个弱点是他找的老师，不是研究电话销售的，只不过是上这门课而已。当然，这个弱点未必是客户已经知道的弱点，需要我们去判断。而研究者和老师，这是两个很大的差别，所以后来我们就强化优势，告诉客户：您现在做培训最重要的其实就是要改善效果，把绩效的提高，您现在亏钱，要想办法赚钱，要提高电销人员业绩。所以我们就是帮助你朝这个方向去走。老师不能用广东话讲，没有关系，我给你打个电话，广东话一讲，我说我这样子给你讲课可不可以？（我也会讲广东话。）”他说也还行，反正至少我能听得懂你在说什么。

我们克服不足的同时，中和对手的优势，显现对手的弱点，我们要强调的是，培训老师和做销售的教练，这是两个完全不同的概念，你可以让这个老师去上个课，他上课可能上得非常好，但是完了以后，他的业绩有没有改变，不知道。这是显现对手的弱点，你的关注点不是在这个地方，而是你绩效的改变。

最后都要签合同了，但公司的高层突然做了一个决定，解散广州的团队，因为亏钱亏的太厉害了，他觉得这样下去的时候，也不是一个很好的销售的方法。但是我们能够走到最后这一步，都是按照竞争过程当中这四种竞争策略的一个指导。

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