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这3个问题,决定了电话沟通的结果。

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张烜搏
2018-12-24 · 董事长/首席销售培训讲师
这3个问题,决定了电话沟通的结果。
我们来看一个案例:
电销人员:客户,是这样的,上次项目结束以后,我们整体上对项目成员都做了一次的回访,最终也形成了一份非常好的报告,这份报告想给您做一个参考。
客户:太谢谢你们了,你们还提供这样的服务,过去的时候,也都从来没有这样的东西。
电销人员:我们在整个回访的过程当中发现一个现象,就是咱们上次项目实施的过程当中,学员走到下面的时候呢,其实并没有实施项目的内容。
客户:是的,这种情况我认为是有可能的,因为你知道,在我们公司要推进这些事情是非常困难的。
电销人员:那如果这样,我倒是给您一个建议,因为以前我们都是这样的,这可以帮助您去推动,你看这样可不可以。
客户:那好吧,你给我一些资料让我看一下。
电销人员:好的,那我们再联系。

这通电话也就结束了。在这里边,有一个很重要的机会摆在电销人员面前,这个机会是推进困难,他推进有些困难。在正常情况下,到了这种地方,电销人员需要挖需求,而不是提建议,电销人员本身没有做充分的准备。所以很多时候,我们是一种下意识的习惯,就是一看到有个机会,就想提供建议。在这通电话里,客户明显不是特别的感兴趣和关注,当然如果电销人员做了充分的准备,他的目的一方面是能把这个报告传递给他,然后建立关系,同时希望他能够引起对这个问题的重视,愿意再深入一步做后续的项目。如果一开始做了充分的准备,当客户说现在在他们公司内推进有些困难时,当然就可以深入的去跟他沟通。

很多电销人员都不是非常成熟,随机应变能力不强,但如果准备充分,当然就可以更好的去随机应变。

电话沟通前,你至少需要明确以下3个问题:

1.我为什么要给他打电话
我们今天给他打电话,是为什么呢,是想让他跟我签单还是想跟他建立关系,还是想让他同意我的价格,或是希望就项目实施的时间与他达成共识。
 
2.他为什么会听我的电话
如果你是陌生电话,那也要思考他听完这通电话以后,他会不会挂掉?如果你跟他已经谈了很多次,那思考的问题是他为什么会愿意跟我达成共识?其实这是站在他的角度思考对他的价值。
 
3.我想实现一个什么样的结果
结果跟目的是有很大的区别的,结果就是最终的客户的承诺。目的是站在我们自己的角度来思考的,而目标是站在客户的角度来思考的。我的目的是跟客户在价格上达成一致,目标是客户认可我的价格。
我们在准备过程当中,很重要的第一步就是要想清楚目的和目标,尤其是对一些复杂产品的电话销售更加的重要。如果没有很好的去准备,可能机会在眼前也许我们就会完完全全的丧失掉,因为我们并没有做更充分的准备。

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电销不强摆在
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张先生

目的是什么、目标是什么、为什么能实现目标?

18-12-24
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